Vender gafas de sol y deportes, sin importar la época del año, resulta un desafío considerable; sin embargo, le será más sencillo si inicia por la educación del paciente, enfocándose en hacerle entender la importancia de la protección al desarrollar actividades en exteriores.

La educación es la clave

El primer paso siempre será establecer una conversación entre el optómetra y el paciente, en el que este le explique los riesgos a los que expone su visión si no cuenta con la protección adecuada. Aunque muchos clientes consideran que el mayor peligro está en el ingreso de cuerpos extraños a los ojos, las consecuencias más severas suelen presentarse con la exposición al sol durante años, generando enfermedades progresivas, que en su mayoría, presentan síntomas hasta la parte final de su proceso cuando se llega a la perdida irreversible de la visión. Por lo anterior, es importante que le explique a su paciente la existencia, por ejemplo, de cánceres oculares (células basales, células escamosas y melanomas) que están relacionados con la exposición a los rayos dañinos del sol, como sucede cuando el párpado inferior recibe la mayor exposición a los rayos y, por lo tanto, se vuelve el tejido más propenso a desarrollar cáncer. En efecto, el 90 por ciento de los cánceres de párpados son carcinomas de células basales. Resáltele también, que los carcinomas de células basales de los párpados tienen un alto riesgo de propagación al ojo y a los tejidos circundantes, lo que puede resultar en desfiguración de la cara e incluso pérdida del ojo.

No se trata de atemorizar a sus pacientes, lo importante es que entiendan y reconozcan los posibles riesgos a los que se exponen ante la falta de protección. Logrado esto, es el momento de que usted le ofrezca las soluciones de las que puede disponer si desea iniciar con el cuidado visual.

Tips de venta

Las gafas de sol son la herramienta perfecta para la protección de la visión contra los rayos del sol tanto en verano como en invierno. Es muy fácil que sus clientes asuman que durante los días más fríos y nublado no es necesaria la protección, sin embargo, su labor como profesional, es explicarle que las condiciones de invierno requieren el cuidado de los ojos igual que durante días soleados, especialmente cuando el sol brilla o se ven expuestos a los reflejos de la nieve o el hielo. Este es precisamente su primer argumento de venta, no importa la época del año, la protección debe estar siempre presente en su paciente.

Las gafas de sol, y en especial las deportivas, son una forma de satisfacer las necesidades de estilo de vida de sus clientes; además se constituyen en una declaración de moda para muchos consumidores, es por ello, que siempre habrá una oportunidad de venta, especialmente si su inventario está actualizado con las tendencias que dominan el mercado.

Recuerde aprovechar todas las herramientas publicitarias y comunicativas disponibles para exponer y promocionar sus productos de sol y deportes, pero ¿Cómo hacerlo?

• Ponga en la mente de su cliente las gafas de sol. Agregue a la lista de necesidades del cliente las gafas de sol o deportivas
• Ofrezca bonos de descuento. Si su cliente llega en la búsqueda de lentes oftálmicos o lentes de contacto, ofrézcale un bono de descuento de cierto porcentaje para un par de lentes de sol.
• Asegúrese de que cada cliente recorra el mostrador de su óptica, destacando la zona de monturas de sol y deportivas, no olvide que su inventario debe estar actualizado.
• Haga uso del material POP en diferentes espacios de su óptica. Mientras hace el examen o en la caja registradora, coloque imágenes que enmarquen la protección solar y su importancia para la visión.

¡Los clientes aman las experiencias! Muéstrele a su paciente cómo funciona la polarización de un lente a través de una máquina de resplandor, esta imagen generará mayor impacto en él.

Redes sociales. Si cuenta con redes sociales, no desaproveche la oportunidad para mostrar las últimas colecciones, ofrecer descuentos especiales e incluso realizar concursos cuyo premio sean lentes de sol.