Muchas ópticas centran sus estrategias de marketing en los pacientes adultos; sin embargo, ¿Alguna vez ha pensado en aprovechar el segmento niños para incrementar sus ventas?

La población infantil resulta ser una categoría desafiante para muchos profesionales de la industria óptica; sin embargo, debería ser vista como un segmento que genera oportunidades de venta. Según cifras de la Organización Mundial de la Salud, en América Latina, se estima que el 20% de la población total se encuentra entre los 6 y 16 años y son quienes presentan con mayor frecuencia errores refractivos; por ejemplo, en Paraguay y México un 75% de los menores han sido diagnosticados con hipermetropía, en Chile entre el 3-9%, en Brasil entre un 4-6% y en Colombia un 44%.

Las anteriores, son cifras importantes pues todos estos errores refractivos y enfermedades visuales van en aumento debido a la constante exposición a múltiples pantallas y ante la ausencia de campañas constantes que promuevan el cuidado visual preventivo en los niños.

Ahora bien, el primer paso para iniciar estrategias de marketing dirigidas a esta categoría es conocer su clasificación de acuerdo a su edad y etapa, con el fin de identificar las oportunidades de venta.

Reconocidos investigadores del marketing han logrado identificar que los niños a partir de los dos años empiezan a mostrar sus preferencias sobre los gastos familiares, aunque la compra se da a partir de los gustos de la madre. A los tres años, el menor es capaz de comunicar los gustos a la madre y a partir de los siete años, el niño interviene en las decisiones de compra junto a sus padres .

Lo anterior, hace referencia a un término conocido como Poder Pester, es decir, el nivel de influencia de los hijos sobre los padres a la hora de realizar una compra. Por lo anterior, las estrategias de marketing deberán ser pensadas en dos públicos principales: los padres y los niños.

Construyendo la estrategia

El paso inicial para construir la estrategia es crear la oportunidad para conversar con el padre de familia.

Seguramente a su óptica llegan más clientes en edad adulta que niños; sin embargo, logrando una conversación en la que argumente la importancia del cuidado visual en ellos, usted podrá atraer a los menores que integran la familia de su paciente adulto.

Muchos padres, no son lo suficientemente conscientes de la importancia que tienen los exámenes de control en los primeros años de vida; desde los tres años de edad se pueden desarrollar exámenes de agudeza visual en los niños; sin embargo, a partir de los cinco años, aunque el ojo aún se encuentra en proceso de maduración, es posible realizar diagnósticos más acertados, y esta es justamente la clave de la conversación con el padre, pues durante esta época el menor inicia su etapa escolar, en el que el 80% de la información que aprende se da a través del procesamiento visual, por ello, es indispensable explicarles la importancia del examen optométrico, y cómo éste infiere de manera directa en el rendimiento escolar del niño.

Si quiere ofrecer un servicio más completo, recomiéndele también protección UV para cuando el infante desarrolle actividades en exteriores, haga énfasis en que estos en sus primeros años reciben el 75% de los rayos UV, por lo cual, el éxito de su futura salud visual dependerá en gran medida de los cuidados y protección que hayan tenido en su etapa infantil. Aunque estudios recientes indican que los niños pasan menos tiempo al aire libre, pues se enfrentan a la exposición continua de dispositivos electrónicos, es importante indicarle a los padres la importancia de tener en actividades al exterior, con el fin de evitar situaciones como las de Singapur, en el que 60% de niños y el 80% de adultos son miopes por la falta de exposición a la luz solar, la cual, se encarga de producir la dopamina, sustancia química que retarda el crecimiento y alargamiento del ojo lo que se traduce con el tiempo en miopía. Es allí cuando la exposición al sol, con la adecuada protección (solución que usted tiene dentro de sus servicios) se convierte en una oportunidad de consolidar una venta adicional.

Pero entonces, ¿Cómo conectamos con los niños?

La mayoría de las ópticas, no están diseñadas y mucho menos pensadas en los niños, por el contrario, apuntan a la comodidad del paciente adulto que llega a consulta; sin embargo, si desea incursionar en este segmento, deberá disponer de un espacio atractivo y amigable para los menores de la familia. Ofrezca una zona de diversión, de tal forma que el niño disfrute estar en su óptica, ganando más tiempo para establecer conversaciones con sus padres.

Una vez defina este espacio, deberá tener dentro de su inventario monturas atractivas y especiales para niños; estas deberán estar exhibidas en una vitrina, colorida y divertida, que además esté a la altura de la visión de los niños, con el fin de captar su atención y que estos conduzcan a sus padres hacia la zona y es ahí cuando usted puede iniciar la conversación con el adulto ofreciéndole todo su portafolio de servicios.

Por otro lado, saque provecho del material POP y demás herramientas con las que dispone en su punto de venta. Si tiene un televisor, por ejemplo, haga uso del marketing visual, el cual, se constituye en una herramienta poderosa para llegarle a los niños; coloque un video con colores y personajes atractivos (superhéroes, animales, etc.) que le enseñen al niño de manera simple la importancia de cuidar su visión.

En síntesis, las oportunidades para incrementar la rentabilidad de su óptica están disponibles para usted, aproveche el segmento de niños para consolidar ventas exitosas. Una vez disponga de un espacio físico y equipos, cree los espacios de conversación con los padres de familia que llegan a su óptica, y si le es posible, establezca alianzas estratégicas con pediatras, o instituciones a cargo del cuidado de niños, como escuelas, y centros de enseñanza, ofreciendo sus servicios especializados en el cuidado visual para menores.

Bibliografía

• Tur, V. y Ramos, I. (2008): Marketing y niños. Pozuelo de Alarcón, Madrid: ESIC Editorial
• Arellano G, Chávez A, Arellano S, Chavez C. Estudio de la agudeza visual y problemas refractivos en estudiantes de medicina de la escuela superior politécnica de chimborazo 2013. Revistas Bolivianas. 2014. 12 (1): 25-32