Conozca los cuatro principios restantes de la psicología de ventas para establecer una conexión más efectiva con su cliente y que esto se traduzca en verdaderas oportunidades de venta.

Parte II

(Este artículo fue traducido, adaptado e impreso con la autorización del grupo de revista Jobson Publishing).

La psicología es una herramienta poderosa para llegar de manera más efectiva a sus clientes y que cada persona que visite su óptica se convierta en una venta real.  En total son siete los principios de la psicología en ventas que usted puede aplicar a la hora de iniciar una conversación con su paciente, los cuales, fueron presentados por el reconocido profesor de psicología Robert Cialdini. En esta edición abordaremos los cuatro principios restantes:

–  Autoridad

–  Prueba social

–  Escasez

–  Unidad

Autoridad: los clientes están preparados para responder a la autoridad o al menos a la apariencia de autoridad. Al hablar de autoridad nos referimos al carácter que usted refleja a la hora de exponer los productos a su cliente, y esto solo se logra a través del conocimiento que tenga de todo lo que ofrece en su óptica.

Usted y su equipo de trabajo deberán empeñarse en conocer a fondo los servicios ofrecidos y ser verdaderos expertos en el sector.

Reflejar este estado, le permitirá lograr el conocido “efecto halo”, que produce una desviación en el proceso mental del cliente, pues la primera impresión afectará las que vendrán después. Por lo anterior usted deberá garantizar una buena conexión inicial.

Prueba social: Expertos del marketing aseguran que el 84% de las personas confían en las recomendaciones de productos y servicios referidos por amigos y familiares. El marketing “boca a boca” por lo general resulta ser positivo, pero no es la única forma en la que puede obtener esa aprobación social. Por ejemplo, cuando un cliente adquiere cierto producto en Internet, en la página pueden aparecer comentarios de otras personas que hayan adquirido los productos y su experiencia con los mismos, de ser positiva, esto motivará y le dará mayor confianza a su nuevo cliente en dicha adquisición. Frases como: «las personas como usted que compraron este artículo también compraron estos otros productos» o «a personas como usted les pareció útil este producto» pueden reforzar y ayudar a finalizar el proceso de comprar.

Escasez: muchos clientes son motivados ante la idea de que puedan perder una oportunidad de compra única. La mejor forma de reflejar esto en su óptica es a través de promociones:

• Establezca promociones por un tiempo determinado. Muéstrele a su cliente la cuenta regresiva para el fin de la promoción, resaltando siempre el precio o el porcentaje de descuento que posee el producto o servicio participante.
• Resalte los productos con poco stock, mostrando las unidades disponibles, esto puede crear la necesidad en el cliente de llevarlo antes de que se agote.
• Productos estacionales o limitados. Este tipo de artículos tienen un elemento de escases incorporado pues el cliente sabe que solo están disponibles durante determinado periodo de tiempo.

Unidad:

La unidad se logra consolidando una identidad frente a los clientes. Distintas marcas en el mercado crean un reconocimiento frente a las personas, y usted puede lograrlo de esta manera: posicionándose como una óptica experta en salud visual para la práctica de deportes; así este grupo de personas acudirán a su punto de venta para ser asesorados y adquirir los artículos necesarios para su visión durante la práctica de algún deporte.

¿A qué grupos puede enfocar su estrategia?

• Ciclistas, corredores, nadadores, cazadores, tenistas
• Personas que pasan más de ocho horas frente a pantallas, por ejemplo, jugadores, empleados de oficina.
• Personas a quienes le encanta leer libros, coser, jugar cartas o sencillamente que se expongan a pantallas como computadores, celulares, tabletas o televisores.

Si bien puede aplicar todos estos principios de la psicología en su óptica, puede iniciar esta semana seleccionado uno; aplíquelo durante tres meses y pasado este tiempo mida sus ventas comparando el antes y el después.

Bibliografía

Top Psychological Drivers to Spur Shopping in Your Optical