En la actualidad, los pacientes tienen una lista cada vez mayor de opciones de bajo costo para elegir, a la hora de comprar sus lentes de contacto. La mayoría de los optometristas están de acuerdo en que tratar de competir con estos lugares de negociación solo por el precio es una batalla perdida.

(Este artículo fue traducido, adaptado e impreso con autorización del grupo de revistas de Jobson Publishing).

Segunda parte

Por Jane Cole, editora colaboradora

En la actualidad, los pacientes tienen una lista cada vez mayor de opciones de bajo costo para elegir, a la hora de comprar sus lentes de contacto. La mayoría de los optometristas están de acuerdo en que tratar de competir con estos lugares de negociación solo por el precio es una batalla perdida.

En cambio, los expertos dicen que el profesional debe centrarse en lo que estos minoristas no pueden proporcionar: atención de calidad. Para los adaptadores de lentes de contacto, esto incluye proporcionar lentes especiales que requieren más tiempo y atención para el ajuste, como tóricos, multifocales, multifocales tóricos, esclerales, permeables a gases (GP) e híbridos. Si desarrolla una práctica próspera de pacientes que usan estos tipos de lentes, éstos serán leales.

“En la última década, ha habido un aumento increíble en los parámetros de lentes que están disponibles para nuestros pacientes, pero a menudo escucho a los optometristas mencionar que dudan en comenzar el proceso de ajuste con estos tipos de lentes porque se consideran más difíciles o requieren de más tiempo”, dice Andrew Fischer, OD, de Specialty Eyecare Group en Kirkland, WA. “Esto puede ser cierto, pero invertir el tiempo para lograr un ajuste exitoso con una lente multifocal o tórica puede ser rentable”.

Los usuarios de lentes especializados, como los présbitas que usan lentes multifocales, a menudo son pacientes a largo plazo, y también son una “fuente de referencia fantástica”, explica el Dr. Fischer.

Los lentes especiales siguen siendo una oportunidad sin explotar para muchos. Un estudio del año 2015 de Gallup en el mercado de lentes de contacto multifocales de EE.UU., encontró que el 42% de los pacientes entre las edades de 40 y 54 años, y el 38% de los que tienen entre 55 y 64 años, han expresado cierto interés en las lentes de contacto multifocales. ¹ A pesar de esta creciente necesidad, solo un poco más de la mitad de los profesionales comienzan una conversación sobre lentes de contacto innovadores, y el 91% de los profesionales se ajustan a menos del 20% de las lentes multifocales blandas. ^1,2 Incluso durante una conversación sobre lentes multifocales, solo el 15% de los médicos informaron que presentan los lentes con entusiasmo a sus pacientes, mientras que el 48% dijeron que ofrecen advertencias sobre las desventajas de los lentes antes de que los pacientes los hayan probado. ^2,3

Esta información sobre cómo los lentes especiales pueden ayudar a su práctica a ganar una ventaja sobre la competencia, además de algunos “qué hacer y qué no hacer” sobre cómo lograr que sus pacientes usen lentes especiales será de gran utilidad.

Destaque con una práctica de lentes especializados

Después de vender su práctica a un afiliado de capital privado hace más de dos años y comprar una práctica existente en el centro de San Diego, el Dr. Chou decidió cambiar su enfoque a la prescripción de lentes de contacto especiales. Desde entonces, ha crecido para retar a Walmart, Costco, LensCrafters y otros competidores minoristas que enfrentó anteriormente en su antigua práctica de optometría grupal.

Debido a que el nuevo consultorio del Dr. Chou atiende a pacientes con lentes especiales, con énfasis en la prescripción de lentes esclerales y pacientes con queratocono y córnea irregular, las grandes tiendas y cadenas minoristas lo refieren a sus pacientes de lentes de contacto difíciles de manejar.

Todavía realiza exámenes generales de la vista, pero la mayoría de sus pacientes usan lentes especiales. El Dr. Chou trata todas y cada una de las complicaciones de la córnea, incluidos los pacientes con trasplante de queratocono y de córnea, y se adapta a las lentes de contacto esclerales y protésicas, además la cubierta escleral de impresión con EyePrint Pro (EyePrint Prosthetics) y la terapia de refracción corneal.

Aunque no cree que haya suficientes pacientes con córneas irregulares para apoyar una próspera práctica de lentes de contacto especializadas para cada OD, el Dr. Chou todavía alienta a otros a profundizar en una especialidad, como el control de la miopía o el ojo seco, para diversificar su práctica de optometría mercantil.

“Estoy satisfecho con el resultado. La mayoría de los optometristas admitirán que hay muchas amenazas competitivas como la refracción en línea.  Ahora mi práctica coexiste en este ecosistema donde están todas estas otras entidades también”, dice el Dr. Chou.

Un ajuste de especialidad de advertencia puede ayudar a diferenciar su práctica, pero este escenario no siempre equivale a un gran volumen de pacientes, advierten algunos expertos.

“Si bien una práctica especializada es ideal, es imposible que el optometrista promedio tenga una”, dice Justin Bazan, OD, de Park Slope Eye en Brooklyn, NY. “Agrega ajustes especiales a sus servicios de lentes de contacto existentes, pero simplemente no hay suficientes pacientes especializados para mantener una práctica que solo hace ajustes especiales. Tendrá que competir con los minoristas en línea, no necesariamente por el precio, pero tendrá que competir por la venta de lentes de contacto blandas “.

La experiencia en esta área puede darle una ventaja competitiva sobre otras prácticas, ya que muchos pacientes, incluso aquellos con necesidades generales, pueden sentir que están en mejores manos cuando ven a un “especialista”.

Bibliografía 

1. Multi-sponsor Surveys, Inc. Estudio Gallup 2015 del mercado de lentes de contacto multifocales de EE. UU. octubre de 2015; Princeton, NJ.

2. Índice de innovación de Bausch & Lomb, 2015.

3. Jobson Optical Research 2015.