Sea honesto, ¿Usted o su personal, siempre se alarmaron, aunque sea un poco, cuando contemplaron una nueva fórmula con poderes de esfera de más o menos 6,00 dioptrías? Cuando las prescripciones se elevan a los rangos de potencia más altos, la experiencia me ha enseñado a “abandonar la esperanza” y a enfrentarme a un tema de carácter superior, que hace referencia al interrogante sobre las expectativas del cliente y la opción de tener gafas hermosas y delgadas. De modo que, ¿Puede un nuevo par de gafas, para una mujer miope de -8?00 dioptrías, competir con una alternativa atractiva de utilizar lentes de contacto o, me atrevería a decir, con la cirugía refractiva?

Por: Barry Santini

Con las tecnologías avanzadas de las lentes, los tintes y tratamientos de hoy, la respuesta es sí. Actualmente, elegir una montura para una fórmula de 9.00 dioptrías ya no es tan complicado, ya que los laboratorios cuentan con la tecnología adecuada para hacer esto posible.

Las expectativas insuperables

En mi experiencia, ninguna persona es más poderosa y crítica en cuanto a la selección y entrega de lentes de mayor potencia que un cliente miope por encima de las -7.00 dioptrías. En comparación con los hipermétropes, los miopes pueden ver realmente de cerca la terminación de sus gafas y disfrutan de grandes ventajas, con respecto al miope de 10.00D, cuando se trata de inspeccionar su nueva “joya facial.” Puede estar seguro de que cada uno de los clientes con fórmulas altas que entra a su óptica, lleva consigo el antecedente de sus expectativas no satisfechas con relación a sus gafas anteriores.

Las ópticas que se acercan a estas fórmulas fuertes comienzan con altas expectativas, pero al recordar las decepciones anteriores, la experiencia con la mano de obra de mala calidad, las garantías insatisfechas y, por último, pero no menos importante, un cliente que alberga la sensación de que su elección de montura se limita a lo que sugiere el personal de punto de venta. Entonces, ¿Cómo pueden los vendedores entregar siempre gafas “incluso mejor de lo que se pueden imaginar?” Primero, usted debe animar a sus clientes a elegir un marco de la tienda que esté a la moda y posteriormente puede aplicar todas las tecnologías mágicas que hoy están disponibles para hacer realidad ese sueño.

¿Pueden unas gafas con fórmula alta estar siempre a la moda?

Hasta mediados de la década de los 80, los únicos lentes que tuvieron los ópticos disponibles para elegir eran de plástico y de vidrio Crown, los cuales tenían un índice de refracción menor, lo que significaba que la mayoría de los lentes con fórmulas altas, además de ser gruesas, eran también pesadas.

Una vez liberados de las limitaciones de estilos, debido a los avances en la tecnología en cuanto a lentes y marcos, los clientes con fórmulas altas, hoy pueden disfrutar de muchas de las mismas monturas de moda que los pacientes con fórmulas menores. Ayude y asesore a los clientes al momento de comprar las gafas, tal como lo harían con cualquier otro accesorio de moda. Se debe tener en cuenta, que las principales marcas tienen una gran selección de marcos de acetato, metal y monturas semi-rimless en todos los tamaños de ojos. Comience la experiencia de compra de su cliente ayudándole a descubrir lo que está de moda, que vaya con su estilo de vida, imagen e incluso con su personalidad y todo aquello que se quiera transmitir con las nuevas gafas.

Fantasía del acetato

Si el cliente se siente atraído por cualquiera de los últimos estilos en acetato, las probabilidades de ocultar el espesor del lente se han incrementado significativamente. Además, con el tamaño más amplio de un marco de este material, es mucho más fácil poder seleccionar cualquier tamaño o tipo de lente. Ya que si hoy, se eligen monturas con estilos de perfil más ancho, estos se ocultan casi por completo ante cualquier espesor formulado.

Aunque los fabricantes han eliminado, desde hace mucho tiempo, las múltiples ofertas de plaquetas en el puente, la mayoría de los estilos emplean materiales más fáciles de remodelar, permitiendo así, que el óptico pueda optimizar el ajuste nasal. Tenga en cuenta el alineamiento natural o ensanchamiento de las sienes, ya que a menudo el marco puede verse alterado por curvas más planas que las del lente de mayor índice o de diseño asférico. Esto tendrá un impacto muy importante, en cuanto a la comodidad de la montura y reducirá automáticamente la tensión en la cabeza.

Al comprar estilos de plástico, los consumidores de marcos deben ser animados a incluir tonalidades que complementen de forma natural los colores básicos de sus ojos de color marrón, verde y azul. Tenga en cuenta que si muestra un marco grueso, oscuro y de acetato a un cliente de más de 50 años a menudo discutirán ante la perspectiva de ponerse un estilo que han tratado de evitar casi toda su vida. Para suavizar el cambio, lo que se sugiere es dar un complemento de color a los ojos para ayudar a lograr la aceptación de estos tipos de marcos más adecuados para la generación de los Baby Boomers.

Prueba del metal

A pesar de que los marcos de plástico se han convertido en la última moda en el mundo de las gafas, el metal y los estilos semi-rimless no se han quedado atrás. Los marcos más amplios suelen ofrecer el mismo efecto de grosor en el borde que el de uno completo de plástico manteniendo una apariencia frontal mucho más ligera y suave. Por lo tanto, los diseñadores de monturas de metal han ampliado el calibre y el perfil del material que utilizan en los estilos EyeWire, con el fin de elaborar modelos que generen un impacto en la moda de los anteojos con fórmulas gruesas y con el estilo que ofrece el plástico, pero con menos audacia y contraste facial. Este enfoque de diseño es bien recibido por los clientes que, actualmente, usan estilos de metal o muy delgados. De modo que, todos los diseños, incluyendo el metal cuentan con brazos más amplios que permiten a los diseñadores transmitir, de una mejor manera, el mensaje de su marca.

Armazones semi-rimless

Los ópticos han mantenido tradicionalmente a los clientes con fórmulas altas alejados de diseños de monturas semi-rimless al no tener EyeWires para definir las fronteras, ya sea en el tamaño o la forma, puesto que estas monturas ofrecen la libertad de disfrutar el lujo de tener un diseño personalizado o gafas a “la medida”. Así como, la posibilidad de especificar el tamaño, la forma y el punto de unión de los puentes y brazos que permiten al óptico ofrecer una variedad, casi ilimitada, de opciones de este tipo de diseños.

Muestras que hacen grandes ejemplos

Tener una colección de anteojos terminados de muestra con los diferentes marcos (plástico, metal y semi-rimless) y con diferentes fórmulas (más o menos de 4, 6, 8 y 10 Dioptrías), es una excelente manera de mostrar a sus clientes cómo se verán sus nuevas lentes. Yo prefiero pares terminados, en comparación a los cortes tradicionales de lentes que tienden a centrarse únicamente en el lente. Tomando así, al lente en su contexto natural dentro del marco que permita centrar la atención del cliente en el espesor y a su vez logre obtener una visión más amplia de cómo se ven las gafas realmente en la cara.

Así que un par de anteojos terminado le permitirá explicarle mucho mejor a su cliente; para estas muestras, siempre se deben elegir entre los mejores marcos para la venta y que a la vez sean atractivos, procurando mantener cada diseño actualizado con regularidad. Algunos de los modelos deben ser estilos “A-B”. Esto hace referencia a aquellos que por un lado disponen de un lente delgado con todos los tratamientos de última generación y por el otro, se coloca un lente delgado, pero que carece de cualquier antirreflejo, tinte (fotocromático) o tratamiento de última generación. Puesto que no hay nada mejor que hacer la comparación entre un lente y otro.

La diferencia del AR

Los tratamientos antirreflejo son una necesidad para las fórmulas más altas y los materiales de alto índice, ya que tienen mayores amplitudes de reflexión en cada superficie del lente, además las curvas más planas generadas por el mayor índice de material pueden combinarse con el diseño de un lente asférico para producir al menos una superficie, anterior o posterior, que permita una amplia y brillante reflexión. Con relación al estado del arte del tratamiento antirreflejo, se aprecia cómo una multicapa reduce los reflejos debido al efecto significativo que se produce en éstos: Para las correcciones hipermétropes altas, es conveniente especificar que el tratamiento posea una reflexión residual con el fin de ayudar a enmascarar el efecto de aumento que producen estos lentes.

Montura, tamaño y forma

Por muy alta que sea la fórmula, es conveniente asesorar en la selección de marcos con valores verticales y horizontales más grandes, ya que a pesar de que los lentes se vuelven más delgados, estas medidas si se reducen ocasionan el efecto de ojo ampliado que se verá más agravado por el uso de marcos más pequeños, en particular los de plástico. Además, este efecto de “ojo grande” favorece marcos con dimensiones y formas más grandes, tales como ovaladas y redondas, que tenderán a reducir el espesor residual que normalmente se sitúa en la parte superior o inferior de las fórmulas altas.

Tratamientos de color en el borde: el toque final

Además de los tratamientos de antirreflejo, nada va a mejorar la apariencia y reducir los anillos antiestéticos más que un tratamiento de color en el borde. Mientras que muchos materiales de lentes de alto índice o en policarbonato, particularmente, a menudo se ven mejor cuando se pulen, el brillo de los bordes del lente puede exacerbar el efecto de anillo en las prescripciones con diseños modestos o resistentes. Incluso, en un marco más grueso que oculta la mayor parte del diámetro del lente se generan estos efectos de brillo con anillo en el borde, que a menudo desmienten el material de alto índice con el cual se fabricó esa fórmula. Así que, para lentes con grosores moderados los nuevos lápices de colores translúcidos son fáciles de usar y hacen un trabajo excelente en cuanto a la compensación de este efecto de anillo brillante y para los bordes más gruesos, se debe utilizar un borde mate con acabado epoxi-horneado aplicado en el laboratorio. Estos tratamientos avanzados no sólo disminuyen el brillo en los bordes, convirtiéndose en verdaderas piezas delgadas, sino que también son más resistentes y duraderos.

Capacitar al personal

La combinación de tecnología en los lentes con la moda de hoy es un enfoque de ventas que proyecta confianza, experiencia y son la clave para superar las decepciones anteriores con fórmulas altas y mantener una variedad de muestras de anteojos terminados a la última moda que pueden hacer que la compra de gafas nuevas se convierta en una experiencia emocionante para sus clientes con fórmulas altas. De modo que, las reuniones periódicas con su personal, en el que se enseñe y refuerce sobre las habilidades relacionadas con tratamientos y monturas deben ser fusionadas con las habilidades específicas en el arte de vender que son esenciales en su óptica.

Por lo tanto, a través de la enseñanza de un poco de magia simple, se puede mostrar al personal cómo desencadenar finalmente la libertad de elección para sus clientes con fórmulas altas, esto permitirá que ellos experimenten, posiblemente por primera vez, la alegría de poder llevar gafas a la moda.