Las prácticas independientes de optometría deben diferenciarse o sencillamente desaparecen. Aplique seis estrategias de supervivencia que muestren su singularidad y el valor que entrega a sus pacientes.

(Este artículo fue traducido, adaptado e impreso con autorización del grupo de revistas de Jobson Publishing).

Por: Thuy-Lan Nguyen, OD

Sinopsis

Las prácticas independientes de optometría deben diferenciarse o sencillamente desaparecen. Aplique seis estrategias de supervivencia que muestren su singularidad y el valor que entrega a sus pacientes.

PUNTOS DE ACCIÓN

OFREZCA UN EXCELENTE CUIDADO VISUAL. Invierta en tecnología de punta que le permita cubrir necesidades individuales.

ASÓCIESE CON SUS PROVEEDORES. Aproveche los conocimientos de sus representantes de ventas. Úselos como consultores del negocio.

PIENSE EN LA COMUNIDAD. Apoye a las organizaciones sociales a las que sus pacientes apoyan. Esté afín con los intereses de sus pacientes en el cuidado de la comunidad local.

CONÉCTESE A TRAVÉS DE LAS REDES SOCIALES. Con frecuencia postee en las redes sociales para mostrar características únicas de su práctica.

DESARROLLE RELACIONES DE CONSULTORÍA. Desarrolle especialidades y encárguese de difundir los servicios que ofrece.

ENFÓQUESE EN CAPTAR MÁS CLIENTES. Muéstreles a los pacientes porqué ellos deben comprarle monturas. Tenga un inventario diverso y apóyese en sus productos de calidad.

Desde el año 2002, he sido dueño y socio de dos prácticas independientes diferentes. En cada práctica, competir con los establecimientos corporativos locales y los retailers en línea fue un gran desafío. Como optómetrista y profesor del Nova Southeastern University College of Optometry, no considero que los especialistas de las prácticas corporativas sean competencia. Sin embargo, desde la visión retail, y, a veces, desde el cuidado visual en perspectiva con las ópticas corporativas o proveedores en línea, compiten directamente con el negocio de las prácticas independientes. Como independientes, podemos superar este desafío y crecer con un diferencial. Es por esto, que les digo a mis estudiantes de Nova que su práctica independiente puede ser lo que ellos quieren que sea.

Fomento a mis estudiantes a no tener miedo de emprender algo diferente. Pensar outside of the box. Su práctica será el futuro de la optometría, entonces no deben atemorizarse de hacer lo que ellos quieran, en lugar de que alguien les diga cómo lo tienen que hacer. Es el mismo consejo que le daría a cualquier práctica independiente.

Ofrezca la más alta calidad en el cuidado visual

El gran reto para cualquier negocio es satisfacer los deseos y necesidades del paciente, mientras se cubren los gastos generales y se genera rentabilidad. Todos queremos ayudar a los pacientes, pero además valorar y apreciar nuestra expertise. Para una práctica independiente de optometría, la mejor manera de superar estos desafíos es continuar ofreciendo la más alta calidad en el cuidado visual y ofrecer productos de calidad, teniendo en cuenta los intereses de los pacientes.

Esto significa, invertir en tecnología avanzada como el nuevo sistema digital de imágenes retinianas y nuevas tecnologías de OCT. Debe invertir tiempo en conocer las necesidades individuales de cada paciente, de manera que un competidor más grande no tenga tantas opciones. Usted se convierte en el especialista que tiene la capacidad de prescribir los lentes progresivos personalizados perfectos, porque usted se toma el tiempo y tiene el interés en conversar con el paciente su gusto por el golf o las horas que invierte frente al computador haciendo un minucioso trabajo de diseño artístico.

Entrene a su equipo de trabajo para escuchar activamente a los pacientes y hagan un seguimiento conforme a lo que le prometen al paciente. Esto significa realizar un chequeo de las órdenes de los lentes de contacto y gafas oftálmicas y asegurarse que los pacientes lleguen a tiempo sin crear molestias, entre el especialista y el paciente.

Cada compra en el consultorio es una oportunidad de mostrarles a los pacientes el valor de una práctica independiente de optometría. Con consistencia y tiempo, los pacientes verán que la tecnología es de gran ayuda e importancia para la optometría y para introducirse en una práctica moderna. Sin embargo, continúa siendo importante el cuidado de cada paciente y la interacción uno a uno.

Cultive las relaciones con sus proveedores

Los establecimientos corporativos tienen un mayor poder de compra en comparación de muchas de las prácticas pequeñas independientes. Ese poder de compra permite a las empresas de retail mejorar la negociación de los precios de las ventas al por mayor y, por lo tanto, ofrecer un precio retail más bajo para sus consumidores. Puede ser algo imposible para la práctica independiente negociar el mismo precio, pero es posible superar esta ventaja.

El primer paso es fortalecer las relaciones con los proveedores y utilizar productos en los que ustedes crean. Es bueno tener una gran variedad de opciones y usar múltiples productos, es más probable que un proveedor le dé a una pequeña práctica mejor precio si seleccionan un gran volumen de productos y, en retorno, fidelidad. En lugar de seleccionar pocos estilos de distintos proveedores de monturas, es mejor contar con un inventario más amplio de pocos proveedores.

Por ejemplo, mi estilo personal no será el mismo al de las tendencias del mercado o del público al que quiero llegar, como los Millennials. Es por esto, que les pregunto a mis representantes que me ayuden a identificar las tendencias que quizá no sepa. Cuando compro el inventario, quiero ver los estilos que más se venden. Pueda que no me gusten los estilos que están punteando las ventas, pero no estoy comprando para mí. Estoy tratando de predecir lo que mis pacientes quieren y los representantes con frecuencia saben esas nuevas tendencias con anterioridad.

Por el inventario, los representantes puedan identificar cuáles estilos se venderán rápido y cuáles pueden quedarse estancados. Entonces les pregunto si podemos intercambiar los estilos que no se están vendiendo y poner en stock los estilos más populares, en distintos colores.

Cuando traigo una nueva línea o un nuevo estilo, les solicito a mis representantes revisar sus características y beneficios con mis ópticos. Es de gran ayuda para mi equipo de trabajo tener una descripción del producto y aprender. Me encanta cuando los representantes conocen qué celebridades usan esos estilos, lo cual es un gran tema de conversación con los pacientes.

Una gran ventaja de las prácticas independientes es la facilidad de crear relaciones uno a uno con los representantes de ventas y directores locales con los proveedores. Los representantes de ventas locales con los que tengo relación conocen la oficina y mi equipo de trabajo. Ellos saben qué se vende mejor y qué no. Ellos me dicen qué es nuevo y están dispuestos a trabajar conmigo en la rentabilidad y en el manejo de los inventarios. Es importante para el dueño o director de la práctica estar involucrado en la compra, y definitivamente, tengo una buena relación con los representantes que están dispuestos a trabajar conmigo de cerca.

Conviértase en una parte integral de la comunidad

Convertirse en un miembro comprometido con su comunidad local puede fortalecer los lazos con su paciente. Encuentre qué es importante para sus pacientes y apóyelos en sus negocios pequeños que se encuentran en el área.

Adicionalmente, es importante que todos los optometristas recuerden que somos una profesión legislada y que debemos apoyar a las asociaciones nacionales y locales que luchan por mantenernos independientes, como el American Optometric Association.

Utilice las redes sociales con frecuencia y efectividad

Muchos negocios pequeños tradicionales tienen momentos difíciles en el tema de mercadeo debido a la falta de conocimiento, tiempo o presupuesto. Pero para competir con grandes cadenas, las prácticas de la optometría independientes tienen que permanecer visibles en el mercado. El mercadeo digital, a través de las sociales, puede permitirle a las prácticas optométricas crecer y expandirse frente a sus pacientes. Muchos pacientes consultan las prácticas y especialistas de la salud en Yelp y Facebook antes de que decidan sacar una cita, por lo que usted necesita presencia en esos sitios.

Es importante recordar que no todas los posteos en las redes sociales se vuelven virales en el transcurso de la noche. El mercadeo digital puede ser un proceso lento antes de ver un retorno de inversión, la forma pasiva no va a ser efectiva de manera inmediata. Las prácticas independientes pueden necesitar invertir de forma continua tiempo y energía para crecer sus redes sociales y presencia en línea.

En el momento en que usted y su equipo de trabajo se involucren en el mercadeo digital, enfocado en redes sociales, valdrá la pena. Por ejemplo, puede hacer posteos en Facebook para permitir a los pacientes conocer cada uno de los miembros de su equipo de trabajo, a través de fotos e historias, las actividades en las que cada uno participa, sus monturas favoritas, marcar las fechas especiales, las promociones y descuentos que están disponibles en la oficina; incluso, puede utilizar las redes sociales para resaltar las personalidades, ambientes y servicios personalizados que los pacientes no encontrarán en competidores más grandes.

Desarrolle relaciones con las compañías locales

Una de mis mejores fuentes para las consultas es la escuela local. Me envían todos los casos difíciles en adaptación de lentes de contacto y los pacientes queratónicos, por ser una de mis áreas de interés y de especialidad.

A las consultas de los optometristas locales se les hace un seguimiento. A los pacientes se les asigna una cita, luego el especialista, que me envía el paciente para consulta, manda una carta de observaciones después de cada visita y los pacientes continúan con su anterior optometrista para los exámenes anuales de rutina y prescripción de gafas. Con este sistema, los optometristas locales se sienten respetados y cómodos enviando pacientes a otro optometrista en lugar de enviarlos a un oftalmólogo. Es un gana-gana para ambos casos, tanto para las prácticas independientes como para las prácticas corporativas.

Enfóquese en mejorar el índice de captación de clientes

Siempre asumo que un paciente comprará gafas oftálmicas o lentes de contacto desde la consulta. Desde el primer momento, no les doy la opción de dudar. Después de terminar su examen, le hago una señal al óptico para que explique los materiales de los lentes de contacto y las gafas oftálmicas. Si el paciente quiere comparar precios o quiere comprar en otro lado, no reniego. De cualquier manera, los ópticos y el equipo de trabajo les explicarán a los pacientes las especificaciones y opciones para sus prescripciones, incluso después de que el paciente exprese su interés en comprar en otra tienda. Esto asegura que el paciente compare “manzanas con manzanas” e incrementa la posibilidad de comprar en otro momento.

Thuy-Lan Nguyen, OD, enseña en el Nova Southeastern University College of Optometry y trabaja medio tiempo como asociada en We Are Eyes en Boca Raton, Florida.