Su práctica debe centrarse en proporcionar un servicio de calidad y comodidad excepcional, además de estar preparado para adaptarse a los distintos perfiles de pacientes que visiten su práctica.

Giovanni Cruz L. Opt.

Professional Affairs Consultant – CooperVision México

giocruz@coopervision.com

Los profesionales de la salud visual se enfrentan a dos retos principales en su práctica de contactología. El primero, es que, a pesar de varias horas de enseñanza, la mayoría de los pacientes fallan en atender completamente a todos los consejos y recomendaciones tales como: el correcto lavado de manos, el desecho de la solución después de utilizarla, acudir a consultas de revisión de manera regular, etc, diseñadas para promover el cuidado de la salud ocular.

El segundo reto, va más allá de la parte clínica, y es aquel de carácter comercial en el cual el profesional tiene que hallar la manera más efectiva de persuadir a sus pacientes acerca del valor que ofrece mediante los distintos servicios de su práctica, generando nuevos usuarios o reteniendo a los ya existentes, y mediante ello obtener los beneficios de la creación de lealtad a largo plazo con cada uno de sus pacientes.

En el caso de los lentes de contacto, su práctica debe centrarse en proporcionar un servicio de calidad y comodidad excepcional, además de estar preparado para adaptarse a los distintos perfiles de pacientes que visiten su práctica. Para que eso suceda, todos los miembros del personal deben estar completamente entrenados acerca de los lentes de contacto y tener la capacidad de realizar esa recomendación como primera opción de corrección óptica o cómo complementaria a la de anteojos.

Se debe ser consciente que el proceso de examen no siempre lleva una metodología totalmente establecida y que solo responde al motivo de consulta, sino que, cada paso del encuentro con el paciente brinda la oportunidad de presentar los lentes de contacto como una perfecta alternativa de corrección.

A continuación, enlistamos una serie de recomendaciones que podrían ayudar a maximizar el impacto generado en los pacientes, provocando así su interés en la compra de lentes de contacto:

• Un estudio sugiere que aproximadamente un 59% de los pacientes admite que habrían considerado el uso de lentes de contacto si se los hubieran recomendado antes¹, lo que muestra la enorme oportunidad de ofrecer la categoría como opción de corrección a todos los pacientes que se puedan beneficiar de ello.

Use cualquier momento de la conversación de abordaje para mencionar los lentes de contacto. Escuche y realice las preguntas correctas para así detectar posibles escenarios en los que el paciente se pudiera ver beneficiado con un lente de contacto, como la práctica de deportes, o el deseo de tener un cambio de imagen en un evento social, etc. “¿Existen ocasiones en las que te gustaría quitarte los anteojos?” “¿Realizas actividades dinámicas al aire libre?”.

• Resalte todos los beneficios que trae el uso de un lente de contacto en términos de libertad de movimiento y calidad visual, además de mencionar las innovaciones en tecnología encontradas en el mercado actual.

Un estudio global realizado por CooperVision indica que un 78% de los pacientes quiere que su especialista le recomiende el mejor lente de contacto². Demuestre a sus pacientes el profesionalismo existente en su consultorio ofreciendo los productos más tecnológicos y que respondan a las distintas necesidades de todos los pacientes.

• En el gabinete, usted es el experto. Según el estudio mencionado, un 75% de los pacientes están dispuestos a seguir la recomendación de su especialista sin importar el costo². Aproveche esta oportunidad para mencionar a sus pacientes la posibilidad de usar un lente de contacto. “Tu graduación y características oculares te convierten en un candidato ideal para el uso de lentes de contacto, ¿te gustaría probarlos?”.

Los pacientes confían en la opinión del especialista y respondiendo a ello se debe tener la posibilidad de recomendar las últimas tecnologías se adapten mejor a sus necesidades.

Con el fin de que el paciente tenga una experiencia de primera mano con los lentes de contacto, la utilización de un lente de diagnóstico se vuelve de suma importancia, pues es la herramienta más importante para el profesional de la salud visual con el que podrá valorar objetivamente el comportamiento del lente sobre la superficie ocular del paciente, además de que éste podrá experimentar la comodidad de su uso, la calidad visual alcanzada y la facilidad de manipulación. Al colocar un lente de diagnóstico, el especialista tiene una excelente oportunidad de reforzar los beneficios de los lentes de contacto y así clarificar cualquier duda o mito a su alrededor.

Dada la naturaleza de los lentes de diagnóstico como herramientas de valoración, es importante recalcar que su suministro y uso son exclusivos del especialista y no se trata de un regalo para el paciente, por lo que es aconsejable llevar un control y seguimiento para optimizar la utilización de este recurso.

En resumen, son muchas las formas de presentar la categoría de lentes de contacto, y el éxito de la generación de nuevos usuarios o la retención de los ya existentes dependerá de la iniciativa que el especialista y todo su personal tengan al momento de recomendarlos como opción de corrección óptica. Mientras más proactiva sea la recomendación, más pacientes serán identificados como candidatos y de esta manera más será la rentabilidad generada gracias a la categoría de lentes de contacto.

Referencias:

1. Atkins NP, Morgan SL and Morgan PB. Enhancing the Approach to Selecting Eyewear (EASE): A multi-centre, practice-based study into the effect of applying contact lenses prior to dispensing. Contact Lense & Anterior Eye 2009;32:3 103-107.
2. 1-Day Silicone Hydrogel Contact Lens Report: Does Professional Practice Align with Consumer Expectations?, Silicone hydrogel lenses. 2018. YouGov Plc. Total sample size was 1520 adults who wear contact lenses. Fieldwork undertaken Mar 26th-Apr 3rd 2018. Survey carried out online.