Gary Gerber, OD, ofrece, en este artículo, una analogía sobre los gastos y atención que requiere un niño con miopía.

(Este artículo fue traducido, adaptado e impreso con autorización del grupo de revistas de Jobson Publishing).

Aquí hay una discusión que no creo que nadie en McDonald’s haya escuchado nunca.

“Si desea que su Big Mac esté bien hecha se llevaría más tiempo. Dado que tomará más tiempo, habrá un cargo adicional de $ 1,17. Además, si pedimos que no tenga pepinillos es otro cargo que requiere aún más tiempo y experiencia para eludir nuestro sistema de línea de montaje. Entonces, en lugar de $ 3.99, su Big Mac bien hecha y sin pepinillos costará $ 5.81. ¿Querías papas fritas con eso? «

De manera similar, no creo que ningún ortodoncista le haya dicho nunca a un padre: “Su hija necesita aparatos de ortodoncia. Vamos a utilizar 14 gomas elásticas. Cada uno cuesta $ 4.19. También necesitará 27 pulgadas de alambre dental de titanio a un costo de $ 42.11 por pulgada. En caso de que pierda o rompa una banda elástica, están disponibles a un costo de $ 4.19 cada una y vienen en 20 por bolsa. Dado que los niños siempre se rompen las bandas de goma de los aparatos ortopédicos, debe obtener dos bolsas adicionales para comenzar. Además, no es raro que los cables se rompan de vez en cuando. Cuando eso suceda, esta cera dental debe colocarse en el extremo del cable hasta que la traigas para que la arreglemos. De esa forma, el cable no le pinchará las mejillas. Eso cuesta $ 11.42 por contenedor, y necesitará dos de esos. Debido a que sus dientes están en mal estado probablemente se necesitará ocho visitas este año y seis el próximo. Si no estuvieran en tan mal estado, solo serían cuatro visitas al año. El daño por todo lo que necesitará es de $ 5,426. ¿Quería pagar en efectivo, cheque o cargo?”.

Si. Las dos discusiones anteriores son tontas ¿Por qué? Primero, como consumidor de Big Mac versus franquiciado de McDonald’s, no puede apreciar la complejidad (genuina o no) del trabajo adicional para hacer su hamburguesa de la manera que desea. Es algo con lo que no te puedes identificar como consumidor.

A continuación, más allá del ridículo por tiempo adicional para la eliminación de encurtidos y materiales (bandas de goma), hay algo más que es notablemente irritante en ambas presentaciones.

Si lees la presentación del ortodoncista como si fueras el padre, es probable que los comentarios te parezcan insensibles y crueles de decirle a la madre. Sin embargo, muchos, si no la mayoría de nosotros, cobramos a los padres tarifas más altas por los servicios de control de la miopía de sus hijos si sus hijos tienen un Rx más alto o están progresando más rápido o tienen otros factores de confusión que de hecho pueden llevar más tiempo. Piense en cómo le suena eso a un padre. ¿Se necesita más tiempo para tratar un caso más complicado? Sí lo hace ¿Se necesita más tiempo para quitarle los pepinillos al Big Mac? Sí lo hace. ¿No es equivalente, dices? Sí, lo son – para los consumidores.

“Mamá, tu hija es muy miope y tiene astigmatismo. Estoy seguro de que puedo frenar su miopía, pero será más difícil de hacer. Eso significa que se necesitarán más visitas (hamburguesa bien hecha) y más cambios de lentes para obtener el resultado deseado (sin pepinillos). Eso la convierte en un caso de Nivel IV (los dientes están muy torcidos). Los honorarios son de $ 2,800 por atención profesional. Eso incluye los primeros tres meses de visitas. Después de eso, las visitas cuestan $ 50 cada una. El primer par de lentes cuesta $ 450 (alambre de titanio). Si pierde una lente, son $ 215 cada una (bolsa de ligas). Eso hace el total de hoy … «

Detente, por favor, ¡Detente! Te lo ruego.

Los padres están teniendo bastante dificultad para comprender la necesidad del tratamiento, y mucho menos descifrar tarifas complicadas.

¿La solución? Manténgalo simple y fácil de entender. Obtenga sus tarifas de la manera más optimizada y global posible en su presentación. Dé a los padres una cosa menos por la que preocuparse.

Recomiendo el modelo: «una tarifa para el manejo de la miopía, independientemente de la modalidad de tratamiento». Es análogo al modelo de ortodoncia: «Le costará $ 6,000 darle a su hija una hermosa sonrisa».

Cuando tuve esta conversación con los profesionales de la salud visual anteriormente, sus reflexivos «pero y si» son:

• Pero, ¿y si es un caso más complicado?
• Pero, ¿y si usamos atropina en lugar de lentes de contacto?
• Pero, ¿y si debemos cambiar de lentes de contacto a atropina?
• Pero, ¿y si debemos agregar o quitar algo del tratamiento?

Mi respuesta de «pero y si» es fácil «¿Pero y si no lo haces?»

Para obtener una tarifa global que permita que esto funcione, revise los últimos 50 niños que trató, independientemente de la modalidad o Rx. ¿Cuántos de ellos eran miopes muy astigmáticos que requerían más visitas que las habituales? ¿Cuántos tenían Rx más bajos en niños súper motivados y obedientes? Tomar un promedio de todos los niños y hacer que su cuota global. Ese modelo le permitirá el mismo margen promedio que todos los casos que acaba de revisar. Es matemática simple. Sobre una base puramente monetaria, los promedios son solo eso, obtendrá el mismo beneficio por paciente. Desde una perspectiva más pragmática, con este enfoque, obtendrá un beneficio total mayor porque se tratará a más niños debido a la simplicidad de la presentación.

Recuerde el tintineo de Burger King, “Sujeta los pepinillos, sujeta la lechuga. Los pedidos especiales no nos molestan «. Si eso no resuena, cómprese un “Botón fácil” y guárdelo en su sala de examen.

 Gary Gerber, OD, es cofundador de Treehouse Eyes, una empresa dedicada a brindar atención experta en miopía para niños. Puede aprender cómo puede llevar este modelo de atención experta a su consultorio.