Si usted se llegara a preguntar en una audiencia o reunión con los distintos ópticos acerca de las mayores dificultades que se encuentran al momento de vender monturas para niños, a menudo podría obtener dos respuestas: La primera, está enfocada en que los padres son el problema, no lo son los hijos; y la segunda respuesta, daría como resultado que la venta de gafas para niños es muy difícil.

(Este artículo fue traducido, adaptado e impreso con autorización del grupo de revistas de Jobson Publishing.)

Por: Mark Mattison-Shupnick, ABOM

Resulta que, con la actitud y el conocimiento correcto, la venta de gafas para los niños se convierte en una oportunidad sin explotar, arrojando además un resultado maravilloso.

El mercado de armazones para niños

Se estima que, a nivel mundial, las ventas de gafas crecerán y la expansión de la base de usuarios será, en parte, proveniente del mercado que se especializa en los niños, principalmente en los mercados emergentes. El crecimiento de $81 a $131 mil millones durante siete años a partir del año 2011 hasta el año 2018 dará como resultado una cantidad importante de negocios prósperos y felices. En este mismo informe de investigación, que fue publicado por The Wall Street Journal (Enero de 2014), se aprecia que las ventas que se localizan en el ámbito de monturas para los niños, han crecido del 10 al 25 por ciento para el período de tiempo entre el año 2011 y el año 2013.

Las oportunidades se definen

El Consejo de la Visión llevó a cabo un estudio que tuvo como principales participantes a los padres y niños, los datos recolectados por Visión-Watch dieron como resultado que a los niños que se les proporcionó un examen ocular en el último año, tuvieron mayor probabilidad de presentar algún tipo de defecto refractivo, lo cual generó la prescripción de lentes oftálmicos para su corrección o tratamientos para aliviar los síntomas. Esto significa que los padres y todas las ópticas deben animar a los niños para que se realicen los exámenes oculares pertinentes.

Los niños que cuentan con algún tipo de seguro médico, también tuvieron la oportunidad de llevar más de una forma de corrección óptica para mejorar la calidad de su visión, entre estas alternativas se presentó la prescripción y venta de anteojos y gafas de sol.

Cuando se hace referencia al uso de gafas formuladas en los niños menores de 18 años, las diferencias significativas en el uso de las mismas están basadas en la edad que presente. Por ejemplo, mientras que el 31 por ciento de los niños entre las edades de 14 a 17 años presentan una fórmula regular en sus lentes (cinco millones de niños), sólo el 11,4 por ciento de los niños menores de 10 años tienen una regularidad en la prescripción óptica de sus anteojos (4,8 millones de niños). Por lo tanto, se observa que los niños más pequeños están perdiendo visión debido a que no asisten con regularidad a los respectivos controles oculares.

¿Qué podemos opinar o decir acerca de esta problemática? Cuando hablamos con los profesionales de la salud visual (ECPs) y los padres, la mayoría menciona que los niños que necesitan usar gafas y las tienen solo frecuentan a su optometrista una vez al año.

De acuerdo con el estudio realizado por el National Eye Institute’s Vision existen varios problemas de visión que se encuentran comúnmente en este segmento de la población. Entre ellos, se encuentran la ambliopía que afecta del 2 al 5 por ciento de los niños y el estrabismo problema que afecta del 3 al 4 por ciento. El estudio también encontró que del 15 al 20 por ciento de los niños en edad preescolar presentaron errores refractivos significativos. Si agrupamos todo en un conjunto, obtenemos que de un 20 a un 29 por ciento presentan problemas de visión, con un resultado aproximado de 1 de cada 4 niños.

Por tanto, la pregunta es: “¿Cómo es posible que muchos niños que necesitan gafas no las tienen?” Si asumimos que los niños menores de 14 años que necesitan gafas deben renovarlas anualmente, se muestra a su vez la oportunidad de 15 millones de niños.

La mala visión y el aprendizaje, las pruebas de la escuela y el uso de las gafas de sol

Hay muchas fuentes; la AOA, AAO, Institutos Nacionales de Salud y otras entidades, que han descrito cómo el no tratar los problemas de visión afecta directamente el aprendizaje o el desarrollo cognitivo, neurológico y físico de los niños.

Es probable que también se crea que todos los niños que se realizan un examen de detección de problemas visuales antes de comenzar la escuela tienen asegurada una buena visión para producir mejores resultados que los estudiantes.

Ahora, mencionaré un hecho importante acerca de los ojos de los niños y su desarrollo mediante la formulación de una pregunta. ¿Qué porcentaje de la radiación UV se transmite a través del cristalino de los niños de 10 años y menores? ¿El 75 por ciento, 60 por ciento, 35 por ciento o 10 por ciento? La respuesta es 75 por ciento.

Resulta que el cristalino de un niño aproximadamente de 4 años es completamente transparente a los rayos UV, es decir, la radiación UV va directamente a la retina. A los 10 años, una química de protección se está desarrollando en el cristalino para absorber los rayos UV. A los 25 años, sólo el 10 por ciento llega a la retina. Por lo que el cuerpo está diseñado para proteger la retina del daño causado por la radiación UV. La radiación ultravioleta hace que el cristalino se vuelva amarillo (un subproducto de la absorción de UVA) o resulte en una catarata cortical (UVB). Debido a que el cristalino es inicialmente transparente, se estima que hasta un 80 por ciento de los daños en la retina se llevan a cabo en la etapa de los 21 años. Por lo tanto, es importante que se tenga una buena calidad en los filtros y las monturas que se elijan, ya que el 100 por ciento de absorción UV en las gafas de sol deberá ser esencial para los niños, así como lo es para las personas de cualquier edad.

Los ojos azules se encuentran en mayor riesgo de sufrir daños por la radiación UV comparados con los riesgos que tienen las personas con ojos marrones. Así que es muy sencillo: se requiere el uso de lentes de sol para todos los niños.

Estar afuera es importante

Todos los niños se beneficiarían de estar al aire libre para jugar (con gafas de sol, por supuesto). Sin embargo, hay más sobre este tema.

La tendencia en los niños es menor con relación al tiempo que pasan al aire libre y en su lugar prefieren estar frente a los dispositivos electrónicos. Eso significa que los niños cada día se encuentran encerrados por periodos cada vez más prolongados, en lugar de estar disfrutando del aire libre. La comunidad científica está de acuerdo con la necesidad de disfrutar de este espacio.

Entonces, al centrarse durante más tiempo en la visión próxima, se produce una especie de “bloqueo” en la persona, por lo que centrarse en la visión lejana llevara su tiempo. Por último, la mayoría de los nuevos dispositivos electrónicos como teléfonos inteligentes y tabletas emiten luz azul-violeta (HEV) lo que ocasiona DMRE una vez se ha acumulado la cantidad necesaria para producir el efecto. Por lo tanto, la comunidad profesional está en la obligación de conocer de qué se trata. El 52 por ciento de los niños tienen acceso a un teléfono inteligente o tableta y ese número está aumentando, ¿Cuál será el efecto a largo plazo de los dispositivos electrónicos desde la perspectiva de la acomodación, la fatiga visual y la perjudicial luz azul?

A los niños les gustan las gafas

Dorothy Parker no sabe lo que está hablando cuando se trata de “niños y cuatro ojos.” Cuatro ojos ven más que dos. Harry Potter hizo maravillas para las ventas de gafas oftálmicas redondas en los niños que querían imitar a su hechicero preferido. De hecho, en Halloween se utilizaron muchas más gafas ya que eran un accesorio indispensable para portar el traje de Harry Potter. Las gafas en ocasiones son buscadas por los niños que quieren fingir o imitar los lentes utilizados por sus padres o sus héroes favoritos.

Todo sobre los armazones

En primer lugar, a los niños les encanta el color y este es un parámetro indispensable a la hora de elegir el marco que quieren llevar. Cuando los niños quieren llevar sus gafas, su mamá está feliz y se cumple la razón por la cual fueron prescritas las gafas. Así que, el acetato es la solución para todos los colores, texturas y grandes combinaciones de diseño.

A continuación, es conveniente saber que, si el marco es incómodo, los niños no lo van a usar. Por lo tanto, se debe revisar que cada montura cuente con el resorte en las bisagras para facilitar su ajuste y a la vez, resistir los golpes diarios de un niño, sin embargo, es necesario volver a la posición de montaje correcto. Para los marcos de metal ajustables, se asegura que las plaquetas coincidan con la forma de una nariz en desarrollo. Cada brazo de la plaqueta debe poder ajustarse fácilmente a su posición, aunque un brazo ligeramente más rígido conserva su posición por más tiempo: las plaquetas de silicona blanda aseguran que el marco genere una sensación firme en el área ubicada sobre la nariz. Todas las plaquetas están unidas con un tornillo, lo que significa que son más difíciles de perder o eliminar, debido a que se les hacen menos comestibles a los niños más pequeños.

Por último, en cada montura, no hay más que diseño para adultos con un toque particular. De esta manera, las tendencias modernas, como los metales planos se entregan en una combinación de estilos, lo que sugiere una forma de ojo de gato en la prescripción óptica que se va a utilizar, teniendo en cuenta, que al producir una esquina blanda, las fórmulas resultantes no se verán excesivamente gruesas. Además, la mezcla con características como el polvo de hadas en los brazos, en conjunto con un marco de princesa será atractivo tanto para los adultos como para las niñas. Por lo tanto, reúnase con sus representantes, aprenda las descripciones de la compañía y el uso de esas palabras con la madre y el niño.

Por desgracia, no hay suficientes niños que reciban las gafas de sol que deberían usar. Sin embargo, hay buenas noticias cuando se consideran las gafas de sol, la mayoría de los profesionales de la salud visual venden lentes fotosensibles para proteger los ojos de un niño en interiores y exteriores.

Los lentes fotosensibles son tan convenientes para los niños, ya que cuando se lleva otro par de gafas, específicamente de sol es poco práctico debido a su edad y a las posibilidades que tiene el niño de extraviar cualquiera de sus armazones. Además, los fotosensibles están disponibles en policarbonato resistente a los golpes o en Trivex.

De hecho, el aumento de mejoras en la tecnología de lentes, tales como, el antirreflejo y los lentes fotocromáticos se suman a la rentabilidad.

Tamaño del lente, plaquetas y antirreflejo

Muchos lentes para niños requieren ser llevados a un laboratorio para lograr un lente más delgado y de mejor aspecto, teniendo en cuenta que los tamaños pequeños en las monturas son los más recomendados. Considere que al momento de asesorar a un niño los tamaños de las monturas sean pequeños y que cuenten con esquinas redondeadas para reducir el diámetro efectivo requerido. Además de la EDs ampliada para añadir espesor a cualquier lente.

Considere la agrupación del lente y el marco en un “paquete para niños.” Esto hace que sea más fácil para sus padres el comprender el valor de cada una de las partes que contienen dichos armazones.

Por último, promocione los lentes antirreflejo, especialmente cuando se les explique a los padres del niño que el 80 por ciento del aprendizaje se facilita gracias a la buena visión.

¿Qué hacer cuando los niños quieren que sus anteojos tengan sus marcas favoritas?

Por supuesto, al igual que sus padres utilizan las marcas con las cuales se sienten más identificados, los niños suelen desarrollar un interés temprano por la marca que tendrán sus armazones. En un estudio llamado “La comprensión infantil de la marca y del simbolismo” (Universidad de Michigan), se evidenció que los niños en edad preescolar reconocen los nombres y símbolos de las distintas marcas y los utilizan a la hora de elegir la programación de televisión, juguetes, libros y opciones en línea. Tanto los padres como los niños hacen juicios sobre los productos, basados ​​en asociaciones con esas marcas.

Según Euromonitor, Mickey Mouse y Disney son las marcas más conocidas a nivel mundial, entonces, qué mejor manera de atraer a los niños que con una imagen de las marcas que ellos y sus padres conocen y confían.

Comunicar la oportunidad

Cada día en la óptica se debe preguntar a los pacientes si tienen hijos, ya que esto abre el diálogo para preguntar: “¿Cuándo fue la última vez que asistieron a un examen visual? ¿Sus gafas necesitan algún ajuste? ¿Puedo responder alguna inquietud acerca de su hijo (sobrino o nieto) sobre la visión?”

Aquí hay algunas preguntas más: “¿Tiene hijos? ¿Cuántos años tienen? ¿Han sentido la necesidad de asistir a un examen visual para revisar sus ojos? ¿Sabía usted que 1 de cada 4 niños tiene necesidades/problemas potenciales de visión?” Y así sucesivamente.

Complacer a los padres

Frente a la garantía, durabilidad y cualidades de confort de primera que es en lo que todos los padres están interesados, resalte la calidad de los materiales y la confianza que brinda el fabricante en su producto y garantía, además discuta cuáles son los lentes que le favorecen a su cliente y comente la experiencia de su laboratorio en el montaje de los anteojos. El confort también significa que los materiales protegen los ojos de la irritación y alergias, por lo que cuentan con las opciones hipoalergénicas.

Al momento de hacer la elección de los distintos marcos que cuentan con estilos modernos, se debe aprovechar la oportunidad para ofrecerles a los clientes lo último en tecnología para la fabricación de marcos; esto responderá a los deseos de los padres por los anteojos contemporáneos, que le queden bien y le proporcionen un buen aspecto. Por último, pregunte a los padres, “¿Qué es más importante para usted como padre?” Deje que él le diga sus expectativas y reitere cómo ha llegado a la solución para los lentes de sus hijos.

Complacer a los niños

Los niños pueden ser un cliente más fácil de tratar, puesto que cuando se estudian sus preferencias, los colores y las formas encabezan la lista seguidos de cerca por la marca. Por lo tanto, se deben administrar los deseos de los padres con el niño de manera que ambos se cumplan casi al mismo tiempo.

Una vez que se identifica el objetivo de la montura, asegúrese de que encaje con el niño, ya que ellos deciden de una forma más rápida, pero si el marco no encaja bien en realidad, hay una gran probabilidad de que el niño no use las gafas. Esto es un problema más grande y requerirá un cambio de marco, por lo que la comodidad es la clave. Las mamás saben mucho sobre sus hijos, así que puede preguntarle, “¿Qué es lo más importante para su hijo?”

Complacer a los profesionales de la salud visual

Para los profesionales de la salud visual, hay una combinación de requisitos clínicos, de negocios y equipo para tener éxito en la venta de gafas en los niños. El mercado de los niños en crecimiento es una oportunidad para la diferenciación y la rentabilidad si se hace bien.

Elija colecciones de monturas que proporcionen a los niños en edad preescolar, preadolescentes y adolescentes la posibilidad de desarrollar y combinar sus rasgos faciales. Recuerde que las marcas ayudan a influir en las decisiones y los padres tienen preocupaciones acerca de la durabilidad y los beneficios con los que cuentan las monturas que compran para sus hijos. Por lo que, utilizar la identidad de la marca para su beneficio permitirá reducir el proceso de decisión. Utilice herramientas de mercadotecnia de la empresa, así como la experiencia que brinda el representante.

Puntos claves para recordar

Los niños y su enfoque como individuos hacen que las empresas, el gobierno y los profesionales de la salud visual estén más preocupados que nunca por sus necesidades relacionadas con los temas de la visión.

Tenga en cuenta, la electrónica y los cambios de comportamiento que se requieren, así como el hecho de estar atento a los artículos que se pueden encontrar en las diferentes revistas o medios de comunicación que comparten o brindan información relacionada con los temas de investigación y los productos que ofrecen soluciones destacadas para su paciente. Las gafas de sol de calidad marcan la diferencia para la visión de los niños inmediatamente. Recuerde que el daño de los rayos UV y la luz azul se acumula, de esta manera debe empezar a temprana edad a proteger la visión para que no se produzcan dificultades a futuro.

Los niños son una oportunidad y las nuevas tecnologías existentes tanto en lentes como en monturas pueden hacer que todas las ópticas o consultorios tengan éxito, recuerde brindarle a su cliente la marca, el color, la oportunidad y el beneficio apropiado. No olvide la importancia de la práctica, el juego de roles y el ensayo de guiones para hablar con los padres y los niños acerca de las combinaciones de lentes, además del marco que proporciona un excelente valor a causa de todas sus ventajas inherentes.