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Por Matthew Ward, OD.
El sector de las lentes de contacto en las consultas independientes puede ser complejo, ya que compiten con los minoristas en línea y necesitan encontrar maneras de evitar que los pacientes abandonen sus lentes. A continuación, lo que ha funcionado para tres colaboradores de ROB que mantienen a los pacientes satisfechos y aumentan las ventas.
Los pacientes con presbicia están ansiosos por encontrar soluciones. Muchos, también, están motivados para seguir usando lentes de contacto, otros nunca han tenido gafas y no desean usarlas. Para la mayoría, las lentes de contacto multifocales podrían controlar la presbicia y mi práctica brinda esa atención.
Un subgrupo de pacientes que vale la pena
Mi consultorio lleva tres años, así que seguimos ampliando nuestros pacientes, incluyendo a los présbitas. Supongamos que ofreces un nuevo lente de contacto multifocal a dos pacientes por semana y cobras $150 por una evaluación. La rentabilidad de cada uno puede oscilar entre $30 y $50 por caja.
Entonces, si un consultorio consigue lentes multifocales para dos pacientes nuevos por semana y, pide, incluso, un suministro de seis meses de lentes, esa sería una tarifa de adaptación de $150 por persona, más una ganancia de $80 por dicho suministro dando un total de $460/semana brutos que el dueño del consultorio podría haber perdido si simplemente no ofrecía las lentes.
La ganancia de $80 por seis meses se debe a que un suministro anual (12 meses, es decir, 4 cajas) genera una ganancia de $140 (dependiendo del costo de los bienes vendidos y del precio establecido). Por lo tanto, con solo seis meses (2 cajas), es la mitad de esa cantidad y logra esa ganancia de $80. Ahora supongamos que pudieran hacer eso con un paciente al día y que trabajara 263 días hábiles al año ($230 x 263 días= $60,490). Esa cifra sería aún mayor para un lente multifocal diario.
Potencial en pacientes con lentes multifocales tóricas
La mayoría de las principales compañías de lentes de contacto tienen sus propios lentes multifocales. CooperVision y Bausch+Lomb también ofrecen lentes multifocales tóricas mensuales y es donde existe el mayor potencial de crecimiento. Un estudio reciente de DeNovo Research Solutions sugiere que hasta el 92% de los pacientes con astigmatismo y presbicia estarían dispuestos a comprar una lente multifocal tórica si se lo recomendara su oftalmólogo mientras que el 91% tienen una mejor impresión de su lente de contacto después de haberlo probado. Personalmente, he observado un gran entusiasmo de los pacientes al presentarles estos productos.
Ofrecer lentes de contacto multifocales
Dar la opción de lentes de contacto multifocales ha sido mi mejor estrategia de marketing. Sigo animando a los pacientes, incluso a aquellos que nunca pensaron en usar lentes de contacto, a adaptarse y comprarlos con éxito. Digamos que tenemos un paciente con presbicia tórica y, sé que puedo obtener sus parámetros con una lente de contacto, le pregunto si alguna vez ha considerado usar lentes de contacto, y si no muestra interés, sigo adelante, sin embargo, si hay indicio de interés, le coloco un lente de contacto para que experimente cómo podría ser su visión.
Gestionar las expectativas del paciente
Siempre tendrán una visión más nítida y uniforme con sus gafas, y podemos lograr mucho con el policarbonato o el trivex, así como con lentes antirreflejantes, bloqueadores de luz azul y otros tratamientos para lentes, algo que aún no podemos hacer con las lentes de contacto. Si ven al 100% con sus gafas, el objetivo es alcanzar el 80% con las lentes de contacto multifocales. He descubierto que las tres cosas más difíciles para los pacientes con lentes de contacto multifocales son: restaurantes con poca luz, etiqueta de los envases y la letra pequeña de un libro.
Todo lo demás debería estar bastante claro, desde la compra hasta la limpieza, pasando por la cocina y disfrutar de los fines de semana en familia, aunque, quizá, tengamos que ajustar un poco la prescripción, y eso es normal. Pero, también explico que la visión es simultánea, ya que las lentes de contacto de anillo concéntrico son diferentes a las lentes progresivas.
La sala de examen no toma mucho tiempo
Entiende que el paciente puede tener preguntas, y eso está bien. Siempre que siento que está tomando más tiempo del que me gustaría, recuerdo que le estamos ofreciendo algo nuevo. Los pacientes que usan lentes de contacto vienen con más frecuencia a los exámenes que los pacientes que solo usan anteojos. Siempre es genial que un nuevo paciente diga que a su amigo, cónyuge o hermano le adaptaron las lentes de contacto multifocales en nuestra oficina, ¡y ahora quiere probarlos!
