Es posible que los pacientes que acuden a su consulta estos días tengan menos probabilidades de gastar dinero que hace un año.

Por Erich H. Mattei, MBA

6 de marzo de 2024

Según una encuesta reciente del Wall Street Journal entre economistas empresariales y académicos, es muy poco probable que haya una recesión en 2024. Sin embargo, la Federación Nacional de Minoristas pide una desaceleración del gasto de los consumidores en 2024, especulación reforzada por los resultados de la última Encuesta de expectativas de los consumidores de la Reserva Federal de Nueva York, Encuesta de gasto de los hogares.

¿Cómo puede su práctica adaptarse para prosperar en estos tiempos inciertos? ¿Cuáles son las métricas clave que debe analizar para crear la estrategia óptima de sostenibilidad del flujo de efectivo para su práctica?

Este artículo proporciona una descripción de la demanda de los consumidores y la elasticidad de la demanda. También ofrece acciones que puede tomar en tres áreas de su práctica para aumentar la estabilidad financiera y el crecimiento, incluso si los consumidores gastan menos.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA Y SU PRÁCTICA

La elasticidad de la demanda se refiere al cambio en la demanda de bienes o servicios provocado por un cambio en una de las variables clave que los consumidores consideran parte de su decisión de compra.

En el cuidado de la vista y la óptica, estas variables incluyen el precio, la disponibilidad de sustitutos, los ingresos del comprador, el presupuesto discrecional, la atención administrada, el marketing y más. Además, el grado en que los bienes o servicios se consideran necesidades (frente a productos de fácil sustitución o lujo) también influye en la elasticidad de la demanda de los consumidores.

Una mayor elasticidad de la demanda indica que las decisiones de los consumidores se ven más afectadas por estas variables, lo que aumenta las posibilidades de que los consumidores renuncien a la compra o busquen sustitutos. Por el contrario, una menor elasticidad de la demanda indica que es más probable que los compradores compren, independientemente de cómo se presenten estas variables en un momento dado.

Por ejemplo, su atención al paciente (servicios de exámenes profesionales) puede ser una necesidad para un paciente y, por lo tanto, una menor elasticidad de la demanda (“Dr., no puedo ver, necesito una nueva receta…”), mientras que sus ofertas de servicios ópticos y electivos puede considerarse fácilmente sustituible o un lujo inaccesible para este mismo paciente, compitiendo con su presupuesto discrecional (“Dr., voy a llevar mi receta para comprar anteojos y lentes de contacto en otro lado…”). Esta demanda de los consumidores es más elástica que la demanda de artículos de primera necesidad, lo que significa que la demanda de estos bienes y servicios se ve afectada por factores exógenos y aumentará o disminuirá en función de estas variables.

Vemos que estas dinámicas de consumo se manifiestan en las prácticas de optometría de diversas maneras, por ejemplo; es por eso que la temporada de impuestos es una temporada alta para el cuidado y la dispensación óptica, ya que muchos hogares reciben reembolsos de impuestos, lo que hace que esté disponible un gasto discrecional adicional.

Ahora, con una comprensión más profunda de la demanda de los consumidores y la dinámica de la elasticidad de la demanda, exploremos cómo puede optimizar su negocio para garantizar flujos de efectivo sostenibles en cualquier entorno de gasto de los consumidores.

EQUILIBRE SU PRESUPUESTO

¡Su práctica puede sobrevivir sin ganancias, pero no sin dinero en efectivo! El flujo de caja es el momento en que el dinero entra y sale de su negocio, y la base para desarrollar una estrategia de sostenibilidad del flujo de caja es equilibrar su presupuesto. Equilibrar el presupuesto es el proceso de cotejar las transacciones y los saldos de las cuentas bancarias (ingresos, gastos y ahorros) para identificar desequilibrios que podrían ser perjudiciales para la salud financiera de la práctica.

Comenzando con los datos limpios de un plan de cuentas optométrico moderno, evalúe los estados de flujo de efectivo a intervalos regulares (diario, semanal y mensual). A partir de este análisis, pronostique tres, seis y 12 meses para anticipar cuándo puede haber escasez de efectivo.

Con esta imagen clara de las tendencias en su flujo de efectivo, puede crear con confianza presupuestos de escenarios y decisiones estratégicas para proteger la posición de efectivo de su práctica.

Consejo profesional: recuerde incluir proyecciones de ingresos y gastos en su pronóstico presupuestario y ajustar los gastos según sea necesario (consulte la siguiente sección, sobre Una mirada más cercana a las operaciones).

UNA MIRADA MÁS CERCANA A LAS OPERACIONES

Los gastos operativos tienen un impacto significativo en los flujos de efectivo. El análisis de gastos con estados financieros de tamaño común identifica oportunidades para reducir costos en todos los centros de costos del negocio.

El análisis de ratios de tamaño común expresa las partidas de los estados financieros como porcentajes de un monto base (ingresos totales para estados de resultados de tamaño común y activos para balances de tamaño común), permitiendo así una comparación sistemática de la práctica económica (en particular, la estructura de costos). a los competidores y a los puntos de referencia de la industria.

Las bases de datos como las publicadas por la Risk Management Association proporcionan puntos de referencia para una gran cantidad de métricas financieras. Los resultados de los análisis de tamaño común brindan orientación sobre dónde la práctica puede reducir los gastos.

Consejo profesional: considere organizar su análisis en torno a los centros de costos primarios de la práctica de optometría moderna: nómina no relacionada con OD, ocupación, gastos generales generales, equipos y marketing; y ajuste los índices de gastos a medida que cambie el tamaño de su práctica.

LA GESTIÓN DEL INVENTARIO

El inventario y el costo de los bienes vendidos (COGS) tienen un impacto significativo en la salud financiera de las empresas con componentes minoristas. La evaluación del COGS y la rotación de inventario identifica oportunidades en los canales minoristas de la práctica de optometría moderna: lentes de contacto, monturas ópticas, lentes ópticas, suplementos médicos, dispositivos médicos, productos de venta libre y más.

El proceso antes mencionado de evaluación comparativa de tamaño común se aplica a la evaluación de COGS tal como lo hace con los centros de costos operativos de la práctica, brindando dirección a través de estas comparaciones claras con la industria.

La rotación de inventario es el índice financiero que muestra cuántas veces una empresa ha vendido y reemplazado inventario durante un período determinado. La relación se calcula como: Rotación de inventario = COGS / Valor promedio del inventario, donde Valor promedio del inventario = (Inventario final + Inventario inicial)

Nota: utilice COGS en lugar de ventas porque el inventario se valora al costo y use el valor promedio del inventario para compensar la estacionalidad.

En conjunto, la evaluación comparativa de COGS y el análisis de rotación de inventario brindan información valiosa que puede guiar la estrategia óptima en una variedad de decisiones: cadena de suministro, alineación de proveedores, combinación de productos, gestión de precios y márgenes, estrategia de marketing y ventas minoristas, y más.

Consejo profesional: los paneles de análisis de producción como ABB Analyse o EDGEPro permiten muchos desgloses que pueden llevar sus COGS y análisis de inventario al siguiente nivel, incluidos: precios y matrices de ventas, informes de ventas de materiales, lentes de contacto y ópticas, datos demográficos de los pacientes y ¡mucho más!

El segundo artículo de esta serie de dos partes analizará cuatro acciones más que puede tomar para compensar el impacto de una desaceleración en el gasto de los consumidores. ¡Manténganse al tanto!

https://reviewob.com/3-ways-to-sustain-cash-flow-in-your-practice-when-consumers-are-spending-less/