Revista 20/20

¿Psicología para promover ventas en su óptica?

(Este artículo fue traducido, adaptado e impreso con la autorización del grupo de revista Jobson Publishing)

Sabía usted que hacer uso de herramientas psicológicas le puede ayudar a aumentar la probabilidad de que las perso- nas que lleguen a su punto de venta realicen una compra? Conozca en el siguiente artículo las estrategias que puede implementar en su óptica.

Si usted desea entender el poder de la psicología en estrategias de marketing, es necesario remitirnos al reconocido autor Ro- bert Cialdini, profesor emérito de psicología y marketing de las Universidades de Arizona, Stanford y California; quien a través de su recorrido investigativo ha expuesto siete principios en psi- cología de ventas:

Primera parte

El principio de la reciprocidad hace referencia al compromiso que sentimos de devolver algo a cam- bio cuando alguien nos ofrece algo. Muchas tiendas manejan esto dentro de sus estrategias, pues seguramente más de una vez usted ha terminado haciendo una compra inesperada solo por detenerse a obtener una muestra gratis:

Para lograr la reciprocidad con su cliente puede aplicar algunas de estas recomendaciones.

Reciprocidad

“Si regala algo, si se toma el tiempo, dinero y recursos en hacer algo por su paciente, seguramente se sienta en deuda con usted y le quiera devolver este favor”

1. Reciprocidad
2. Compromiso y consistencia 3. Simpatía
4. Autoridad
5. Prueba social
6. Escasez
7. Unidad.

En esta primera entrega estaremos abordando los tres prime- ros principios que le permitirán establecer un acercamiento más certero con su cliente y generar mayores oportunidades de venta.

  • Dar un obsequio por la compra de alguno de sus pro- ductos o servicios.
  • Ofrecer una botella de agua gratis en la recepción de su óptica.
  • Si es un cliente frecuente, conociendo sus necesidades visuales podrá darles un regalo ajustado a éstas, como por ejemplo, si sufre de ojo seco, entregarle unas lágrimas artificiales reafirmará la relación con su negocio.Lo anterior, le permitirá tomar ventaja ante sus competido- res, pues en el momento que requiera servicios relaciona- dos al cuidado de salud visual elegirá a quien le haya ofrecido la mejor atención.
  • Compromiso y consistencia

    Los consumidores, por lo general, desean ser consecuentes con sus palabras, por ello, si puede lograr que las personas se comprometan un poco con su óptica, es más probable que eventual- mente adquieran productos y servicios ofrecidos por usted. Una forma de lograr esto, es suscribiéndose, por ejemplo, a su boletín mensual.

    Otra de las formas de conseguir estos dos principios, es que una vez su paciente esté en la óptica, pueda entregarle una bandeja o reserve un espa- cio para que él pueda colocar todos los productos en los que está interesado, pues así incrementará la posibilidad de que lleve al menos un elemento de su selección.

    La psicología es clave para lograr la simpatía con su paciente. Es más probable que su cliente responda sí a una solicitud si éste siente empatía con el asesor del punto de venta.

    El arte de la conversación. Acérquese al paciente con una sonrisa, y esto le permitirá tener un diálogo amable y ameno. Intente hacer hoy el ejercicio en su óptica, camine alrede- dor sonriéndole tanto a su staff como a sus clientes, y de inmediato comenzará a notar que su práctica se llenará de sonrisas.

    Tenga en mente que la sonrisa efecto tranquilizador en el interlocutor; ayuda a romper barreras e invita a la amabilidad. Al sonreír se transmite confianza y tranquilidad, reflejará una actitud positiva y racionalmente optimista ante las circunstancias.

    Otras tácticas para lograr esta simpatía están liga- das a actos sencillos que marcarán la diferencia. Re- cuerde siempre llamarle por su nombre. Cada vez

    Simpatía

    “La empatía no es una técnica, es una actitud” tiene siempre un que mencione el nombre de su paciente tendrá 20 segundos de atención inconsciente que usted podrá aprovechar para lograr sus objetivos. Adicionalmente, ejerza una escucha activa, así podrás identificar las necesidades de tu cliente ofrecer soluciones visua- les ajustadas a su medida.

    Si desea conocer los cuatro principios de la psicolo- gía en ventas restantes, lo invitamos a leer nuestra próxima edición.