¿Por qué tan costoso?  “No creo que requiera este tratamiento”. Yo con mis gafas me siento bien no tengo por qué cambiarlas…  Estas son solo algunas de las objeciones a las que tanto los profesionales de la visión como los encargados del `punto de venta tienen que enfrentarse a diario y que muchas de las veces terminan por generar problemas innecesarios o pérdida del cliente.  ¿La solución es decirle a todo sí aunque no esté en lo correcto? ¿Discutir con el cliente para demostrarle qué tan equivocado puede estar? Definitivamente no. La clave está en anticiparse para saber cómo manejarlas. Aquí les presentamos algunas herramientas para hacerlo de forma eficiente.

Las objeciones podemos definirlas como los argumentos que presenta el cliente/paciente para no adquirir lo que usted le ofrece. Ya sea que le solicitemos que considere un tratamiento o le estemos mostrando algún nuevo producto, las objeciones se convierten en una parte fundamental de estos procesos y muchas de las veces pueden estar indicando que no se está dando la comunicación adecuada.

Existen muchas clases de objeciones; sin embargo, algunas de las más comunes en el mundo de la salud visual pueden incluirse en estas categorías:.

¿Le parecen familiares estas objeciones? Ante todo, y como lo explicamos anteriormente, forman parte del proceso y aunque no vamos a poder evitarlas completamente, se pueden convertir en una excelente oportunidad para conocer más acerca de las necesidades y expectativas del cliente/paciente.  Exploremos aquí algunas generalidades para el manejo de las objeciones.

Ingrese a la página: https://www.asesorvyo.com/  en el eje temático Mi Óptica y junto a nuestro líder y experto Diego Ramírez conozca cómo manejar las objeciones.

Cómo superar las objeciones

1. Escuche atentamente

Es imprescindible escuchar atentamente y aunque esto parezca obvio, muchas veces se reacciona de forma rápida, lo que puede llevar a crear suposiciones erróneas. Por esto, es importante que usted tome el tiempo necesario para escuchar a su cliente/paciente dejando a un lado los prejuicios y anticipaciones. De igual manera, su lenguaje no verbal es una herramienta indispensable para comunicarle que está atento a sus necesidades.

2. Reformule lo que ha entendido acerca de la objeción del cliente.

Frases como: “En resumen está diciendo que” pueden ayudarle con este proceso. Aquí es importante que usted genere empatía.  Frases como; entiendo perfectamente la mala experiencia que ha tenido con otros productos, estoy de acuerdo con usted en ese aspecto, entre otras, llevan a que el cliente/paciente se sienta comprendido y se abra a escuchar las nuevas alternativas que usted le propone.

3. Argumente su oferta

Una vez que usted ha identificado y analizado la objeción es hora de argumentar su oferta; sin embargo, en este paso es indispensable tomar en cuenta algunas indicaciones:

Su argumento debe ser claro, conciso y con lenguaje adaptado a su cliente o paciente.

En lo posible debe ser respaldado con datos y estadísticas.

Complemente su argumento con ejemplos prácticos. Infografías, elementos visuales, demostradores, son de gran utilidad para despejar las dudas de su cliente/paciente.

4. Compruebe

Es importante comprobar que el cliente/paciente ha disipado sus dudas y preocupaciones. Pregunte si está satisfecho con su respuesta y si es necesario profundice un poco más en sus explicaciones. Esto se puede hacer haciendo preguntas como: ¿Hemos podido aclarar sus dudas  o necesita algún otro tipo de información?

5. Anticipe

Usted puede determinar las objeciones que se repiten continuamente y explorar anticipadamente algunas formas para resolverlas. Aquí les presentamos algunos tips para que este proceso sea exitoso.

Discuta con su equipo de trabajo cuáles son las principales objeciones a las que se tienen que enfrentar de
manera continua.

Generen posibles respuestas a estas objeciones y anótenlas.

Implementen juegos de roles con el fin de determinar qué tan eficaces pueden llegar a ser los argumentos.