La venta de las gafas de sol es una oportunidad única que puede ayudarle a aumentar las ganancias en su negocio. Sin embargo, la mayoría de las ópticas no se han comprometido a tener suficiente inventario de estos productos o los dueños de las mismas no ven su negocio como un punto de venta que ofrezca este tipo de accesorios, entonces, ¿Por qué vender lentes de sol? En este artículo se lo explicamos.

(Este artículo fue traducido, adaptado e impreso con autorización del grupo de revistas de Jobson Publishing).

Por: Julie Bos

La importancia de proteger los ojos y la piel

Las gafas de sol de calidad le brindan una protección adecuada a los ojos y a sus estructuras circundantes, por lo que es importante discutir la importancia de proteger la vista ¿Sabía que en todo el mundo, 3.2 millones de personas se quedan ciegas debido a la exposición prolongada a los rayos UV, cada año? De hecho, el sol es el principal factor ambiental que contribuye a las cataratas y, por consiguiente, la principal causa de ceguera en los países en donde la cirugía de cataratas no está disponible. Además, el 90 % de los cánceres de piel se presentan en el área de la cabeza y el cuello. Cabe mencionar, que el daño ocular generado por la exposición a los rayos UV, solo, algunas veces, se puede remediar con cirugía.

La protección de la vista no solo debe ser en los días soleados sino que también cuando el cielo esté nublado, ya que este ambiente permite que el 31% de la radiación solar llegue a la tierra, por lo que en estos días los ojos también necesitan protección. Por otra parte, los niños reciben tres veces la exposición solar anual de los adultos, por lo que hay que explicarles la importancia de utilizar gafas de sol, de la misma manera que se les enseña a cepillarse los dientes y a usar el cinturón de seguridad. Esto asegurará que desarrollen buenos hábitos de por vida.

Educar a los clientes

La radiación UV  no se puede ver ni sentir. La mayoría de las personas conocen la conexión entre la exposición del sol y el cáncer de piel, pero tan solo uno de cada tres relaciona los peligros de la exposición UV con la salud visual. Además, solo el 24% sabe que la exposición a los rayos UV puede causar cataratas ¿Acaso esta cifra parece demasiado baja? Por desgracia, es correcta, por lo que los profesionales de la salud visual deben comprometerse a educar a sus pacientes sobre el adecuado uso de las lentes de sol. Debido a que los rayos UV (radiación ultravioleta) y el HEV (high energy visible radiation o luz azul) causan daños oculares toda la población debería utilizar unas gafas de sol de calidad.

Se estima que el 90% de envejecimiento prematuro alrededor de los ojos es causado por los rayos UV, por lo que unas gafas premium pueden ser más baratas que utilizar botox.

No cabe duda, que la mejor prevención contra los rayos UV son las gafas premium fabricadas con lentes de alta calidad ¿Quién lo afirma? Las organizaciones más respetadas de América.

Factores externos. El viento o la suciedad en el aire también son un problema. Al ir en bicicleta, esquiar o simplemente disfrutar de la vista al aire libre las lentes de sol se convierten en una barrera efectiva que reduce la evaporación de las lágrimas y ayudan a mantener los ojos húmedos y cómodos. Si los pacientes utilizan lentes de contacto, las gafas de sol le ayudarán a evitar que las partículas arrastradas por el viento entren a los ojos y provoquen abrasión en la córnea.

Deslumbramiento y tratamientos de las lentes

El resplandor reflejado en superficies brillantes como la arena, el agua o la nieve producen un destello que puede ser cegador. Independientemente de la fuente, el deslumbramiento reduce la visibilidad y causa malestar e incluso dolor en los ojos.

Los tratamientos antirreflejantes y películas polarizantes ayudan a evitar estas molestias.

Las lentes de color tienen una variedad de ventajas, pero también pueden perder algunas características importantes de las gafas de sol de alta calidad. Por ejemplo, las lentes tintadas reducen el deslumbramiento, es decir, el exceso de luz, pero su capacidad de absorber los rayos UV depende de su material base y no de su colorante. Es posible, que un lente de color gris de plástico no cuente con un 100% de protección UV. Confirme con su proveedor que las lentes que vende cuenten con esta protección y que no sean lentes de plástico tintados.

Las lentes color gris son recomendados por largos periodos de uso en condiciones extremas mientras que las lentes amarillas mejoran el brillo y absorben la luz azul, el deslumbramiento y son eficaces para las personas mayores que acostumbran a conducir durante el día, esquiar o viajar en la niebla. Las lentes amarillas no son una buena solución para la conducción nocturna en condiciones muy oscuras, ya que absorben mucho la luz disponible.

Las lentes color marrón mejoran el contraste y la resolución de la imagen. Son perfectos para las condiciones de luz cambiante. Así mismo, las lentes marrones absorben la luz dañina. Las lentes ámbar iluminan los cielos nublados o con neblina y son ideales para el contraste ya que ayudan a minimizar la fatiga ocular, se recomienda para los cazadores, los píloros y los esquiadores de nieve.

Por último, las lentes verdes facilitan un mejor contraste y una visión más precisa. Para conocer las características específicas de absorción pregúntele a su proveedor sobre las peculiaridades de las tablas de trasmisión de la variedad de colores de las lentes.

Así mismo, las lentes polarizadas ofrecen comodidad para los ojos de los pacientes mediante la eliminación del brillo cegador, lo que mejora el contraste y la claridad, además ofrecen un 100% de protección UV, lo que reduce el estrés y la tensión ocular.

Índice de protección

El índice de protección tiene cinco categorías en las que la absorción de luz aumenta a medida que el número de categoría incrementa. Se inicia en la categoría 0, cuando hay muy poca absorción de la luz y se utiliza para las lentes de seguridad y con fines cosméticos o de moda. La categoría 1, que cuenta con un 80 a 63% de transmisión, es ideal para días nublados y para interiores. La categoría 2 reduce la trasmisión de luz del 63 al 18% y se utiliza para iluminación estándar. Cuando hace mucho sol, como en el caso de la playa o la montaña, se sugiere utilizar la categoría 3 que permite solo del 18 al 8% de paso de luz. Por último, la categoría 4 que permite el paso de luz desde el 8 al 3% de la luz y se utiliza cuando hay iluminación intensa. La categoría 4 no es adecuada para la conducción.

Algunos fabricantes graban el SPI y el tipo de lente en las sienes. Las designaciones de letras son: “P” polarizados, “N” teñido/espejo y “F” Photo-Polar.

Al igual que la norma europea, la norma ANSI Z80.3 también incluye el reconocimiento de señales de tráfico como un requisito. Esto es especialmente importante ya que la mayoría de los semáforos y señales de advertencia son de iluminación LED, que algunos colores de lentes de sol pueden oscurecer.

¿Por qué elegir un lente de sol premium?

Responder a esta pregunta le permitirá explicarles a sus pacientes la importancia de comprar unas gafas de sol de alta calidad ¿Cuál es la diferencia entre las gafas de sol caras y las baratas?

Hay seis factores que definen las características de unos lentes premium en comparación con unos lentes genéricos: la protección UV, la claridad visual, la claridad de la lente, la calidad del marco, la garantía y la marca.

Protección UV. Algunas gafas de sol están marcadas con los siguientes indicadores: “absorción UV”, “protección UV” y “bloqueo de la mayoría de luz UV” ¿Qué significa esto? Según la norma recomendada, ANSI Z80.3-2010, que incluye tres categorías de transmitencia, la lente debe tener una UVB (280-315 nm) de transmitencia de no más de 1% y un UVA (315-380 nm) de transmitancia de no más de la transmitancia de luz visual. Enséñeles a sus pacientes que lo mejor que pueden hacer es elegir las marcas premium de confianza que garanticen protección UV al 100%.

Claridad visual. Las lentes oftálmicas premium tienen superficies de calidad, es decir, ópticamente correctas, sin distorsión, lo que garantiza una visión clara.  Las lentes de baja calidad pueden tener distorsiones locales o prismas que contribuyan a la incomodidad visual, lo que puede ocasionar dolores de cabeza, fatiga y náuseas.

Las lentes de sol premium aseguran una superficie y un centrado de precisión que garantizan la binocularidad. Señáleles a sus pacientes que el aumento nasal u espesor temporal significan que las lentes son ópticamente correctas. Las lentes de sol, con superficies adecuadas, reducen o eliminan el elemento dañino de la luz solar. Además, el filtro reduce o elimina el deslumbramiento, lo que proporciona mayor confort visual.

Lente y marco de calidad. La calidad de la lente no se basa en el grado de oscuridad o en su estilo y apariencia sino en la durabilidad de la misma, por su superficie antirreflectante resistente a los arañazos y a los impactos. El rendimiento de cada una de estas características está sometida a numerosas pruebas de ebullición, sudor artificial, calor y humedad. Pregunte a su proveedor a qué pruebas fueron sometidas las gafas que está vendiendo. La misma confianza que usted desarrolla para las lentes se debe crear para los armazones. La calidad del marco se basa en que pasó la prueba de resistencia (varillas de máxima seguridad, flexión frontal, de apertura, de cierre) y resistencia a la corrosión (sudor, el clima, la temperatura). Además, los materiales con los que son fabricados son hipoalergénicos, mantienen la intensidad de color y poseen un ajuste único. Un marco de calidad se puede distinguir por sus bisagras y sus acabados.

Garantía y satisfacción de la compra son siempre las expectativas del consumidor. Cuando alguien compra unas gafas genéricas y se rompen ¿Qué pueden hacer? ¿Hay piezas de repuesto? ¿Pueden devolverlo y hacer válida la garantía? Tal vez no. Explíqueles esta situación a sus pacientes y coménteles que comprar gafas de alta gama es una inversión, ya que el producto siempre incluye certificado de autenticidad y garantía, así como un folleto informativo como el índice SPI.

Marcas. Tenemos que recordar que gran parte de los consumidores desean que sus gafas sean de renombre. Las marcas reconocidas han logrado garantizar la calidad y, sobre todo, ofrecen identidad.

Premium una oportunidad de ventas

¿Usted piensa que sus clientes saben la diferencia entre lentes genéricos y de marca? ¿Cuál sería la oportunidad de venta si lo hiciera?

Un inventario suficiente de gafas de sol de marca, el conocimiento de la misma y sus atributos, así como un compromiso para hablar de las gafas de sol con cada paciente que entra en su óptica, indudablemente, le ayudarán a incrementar sus ventas.

Conclusión

Para que un paciente se anime a adquirir unos lentes de sol de gama alta usted debe describirle todos los beneficios que estos les proporcionarán, como: la protección contra los dañinos rayos UV, mejor visión y alto rendimiento en los deportes y la conducción.

Asegúrese de que sus pacientes comprendan que las gafas solares no son únicamente un accesorio de moda. Son necesarias para la protección contra los efectos dañinos de los rayos ultravioleta. La educación y las opciones comienzan desde su consulta.

Piense cómo se siente estar en el aire libre, disfrutando de un día soleado en el verano. Siente la calidez del sol en su rostro, está disfrutando de este hermoso escenario y, con suerte, tendrá puestas unas gafas solares.

El sol –aunque esté a 93 millones de millas de la Tierra– hace sentir su presencia con energía térmica y luz visible. La imperceptible radiación ultravioleta (UVR) el gran problema.

Las personas están conscientes de los peligros de la exposición solar en su piel y toman las precauciones apropiadas, como el uso del bloqueador. Pero, la mayoría de las personas no toman las mismas precauciones para proteger sus ojos de los rayos ultravioleta.

En 2013, el Vision Council realizó un estudio observacional que reveló que el 40% de los adultos no usan gafas solares mientras están en exteriores—una estadística abismal, teniendo en cuenta una problemática ocular tan compleja, que tiene la opción de implementar soluciones sencillas.¹

Desafortunadamente, es probable que esto se deba a la inadecuada educación del paciente y la falta de hacer énfasis en tomar acción sobre el asunto.

Sin emabrgo, la persona más influyente, y el único con la posibilidad más grande de ayudar, es usted, el especialista de la salud visual. Para que nuestros pacientes pongan en práctica nuestras recomendaciones sobre protección UVR, debemos, en primer lugar, predicar—más alto y más frecuente.

Sea un vocero

Durante el examen, sea un vocero de educación sobre rayos UV. Nosotros sabemos que los rayos ultravioleta afectan casi la totalidad del ojo, pero los pacientes no saben esto. Es decisión de nosotros decirles—y mostrarles. (Ver Figura 1. ‘Gafas solares de corbata’ = Moda + Funcionalidad’)

Aquí hay una fórmula sencilla que ha sido probada (en mi práctica) para educar a los pacientes:

Describa lo que está buscando.

Muestre lo que encontró.

Explique por qué está pasando eso.

Inspire la acción.

Pregunte si ellos entienden y hagan un acuerdo de tomar acción.

Mientras usted esté realizando el examen con la lámpara de hendidura, utilice el siguiente discurso para ayudar a educar al paciente e inspírelo a proteger sus ojos de los daños que causan los rayos ultravioleta y las
consecuencias que implica la sobreexposición solar.

Tomemos a la pinguecula, tumor común y benigno de la conjuntiva, como ejemplo.

1. Describa lo que está buscando 

“Estoy examinando detalladamente la superficie de su ojo. Los poderosos rayos ultravioleta, provenientes de la luz solar, le pueden causar daños serios. He encontrado algunos daños en su ojo de los que tenemos que hablar.”

2. Muestre lo que encontró 

Si ve algo, muéstreselo al paciente.

Mostrarle imágenes al paciente—ya sea a través de su sistema de imágenes o simplemente tomar la imagen de Google—ayuda a difundir el mensaje de prevención.

Mostrarles a los pacientes un acercamiento detallado de sus ojos —o cómo sus ojos podrían lucir si continúan sin utilizar gafas solares—es muy persuasivo. Frecuentemente, evoca una ponderosa respuesta emocional que contribuye a solidificar su entendimiento, llevándolos a tomar acción y usar gafas solares.

Utilice un ordenador, laptop o iPad y haga una búsqueda de imágenes, por ejemplo para pinguecula. Verá una gran variedad de imágenes relacionadas con pinguecula, que van desde leve hasta severo, que le ayudará en su proceso de educación.

3. Explique por qué está pasando eso

Mantenga su conocimiento científico en un nivel general para asegurarse de que el paciente obtenga una comprensión básica, aunque usted siempre puede encontrar el espacio para explicar este tipo de cosas.

Muéstreles una pinguecula que sea similar a la de ellos, luego explíqueles: “La mayoría de luz pasa a través del frente del ojo y se enfoca en la parte posterior del ojo. Sin embargo, una parte de esta luz termina enfocándose solo en esta área. Esta luz contiene rayos ultravioleta dañinos, los cuales causan daño a la superficie de su ojo.”

¿Alguna vez se ha mirado en el espejo y ha notado esta área amarillenta en la parte blanca del ojo? Esto se llama pinguecula, también conocida como una mancha solar. En este momento no es un gran problema, pero lo será si usted no protege sus ojos del sol y de las condiciones ambientales, como la brisa.”

4. Inspire la acción 

El siguiente desafío es convencerlos a que quieran tomar acción inmediata.

¿Cómo? Muéstreles una pinguecula moderada y severa, y explíqueles:

“Si usted continua sin usar gafas solares cuando está en exteriores, las posibilidades de empeorar son extremadamente altas.

Cuando llega a este punto, no solo es desagradable sino es extremadamente incómodo.

Nadie quiere sentir esta incomodidad ni tener los ojos rojos e irritados todo el tiempo.

Realmente, se convierte en un problema cuando el tratamiento, con frecuencia, no es efectivo, entonces lo mejor que puede hacer es disminuir su progreso y asegurarse de que nunca llegue a ese punto crítico.

¿Está dispuesto a tener los ojos sanos, utilizando con frecuencia las gafas solares, no solo en días soleados del verano, sino durante todo el año?”

5. Pregunte si ellos entienden y hagan un acuerdo de tomar acción

Espere una confirmación por parte de ellos de que harán lo que esté en sus manos para prevenir daños futuros y, luego de esto, pregunte si ellos tienen alguna duda.

Si no, continúe con el siguiente punto de discusión y aplique la misma fórmula.

Recuérdeles que es muy fácil protegerse contra los rayos ultravioleta. Se trata de delimitar la exposición solar, además de, utilizar otras formas de protección, como el uso de sombreros amplios.

Así mismo, los lentes de contacto que están diseñados para ayudar a bloquear los rayos ultravioleta, también puede jugar un papel significativo en la protección visual. Pueden bloquear hasta el 90% o más de los rayos ultravioleta que alcanzan la córnea y los tejidos que están posterior a ella.

Son una idea excelente para aquellas personas olvidadizas y ofrecen una capa protectora adicional contra los daños de los rayos ultravioleta, que continúan ocurriendo incluso utilizados gafas protectoras, debido a los rayos que son reflejados y lo que entren por los lados de las gafas.

Por último, desarrolle una corta frase, pero significativa, que exprese un resumen de su examen: “sus ojos están sanos”. El asunto más importante de mantenerlos de esa forma es visitándome anualmente y asegurándose de utilizar gafas solares. Como ahora sabe, el sol es uno de los factores más nocivos para sus ojos. Sus efectos son acumulativos, entonces se sentirá mejor si utiliza gafas a partir de ahora, lo que asegurará que sus ojos sean tan saludables como puedan durante más tiempo.”

Desde la consulta a la óptica 

En la conclusión del examen, usted tiene una oportunidad excelente de describir un paciente ya “educado” al óptico, que los puede ayudar a obtener las gafas protectoras que, ahora, ellos quieren:

“Hemos discutido sobre la protección UV y estamos de acuerdo que es extremadamente importante. Por favor, asegúrese de que esté completamente protegido tanto con las gafas oftálmicas como con las solares.”

Después de una profunda y sólida educación que usted ha ofrecido en su consulta, ahora el paciente está más abierto y listo para la compra de gafas solares. Asegúrese de tener una variedad de gafas solares en su dispensario para sacar partido del interés del paciente.

Incentive el uso de gafas solares a temprana edad 

Los niños tardan más tiempo en exteriores que los adultos, es por esto, que el riesgo de exposición a los rayos ultravioleta es mayor. Incluso, los padres con educación alta pueden creer que los daños ocurren más adelante y les resulta incomprensible entender el efecto acumulativo en los ojos, que, realmente, comienza a temprana edad.

Asegúrese de explicarle a los padres que deben poner el buen ejemplo usando gafas solares.

Afortunadamente, educar a los padres es usualmente la parte más fácil. Una vez ellos comprendan el riesgo a los que sus niños están expuestos, tomarán acción. Ofrecer un precio razonable de gafas solares ofrece una solución a la objeción escuchada con más frecuencia: “No voy a gastar mucho dinero en un par que ellos van a romper o perder el primer día que lo usen.”

Formar el hábito de utilizar gafas solares a una edad temprana es muy útil para establecer patrones de por vida. Tome un rol activo, con el fin de lograr el éxito del uso de gafas solares en niños, haciendo que al final de un examen común, como recompensa, obtenga un par de gafas solares personalizadas.

Pronto recuperará esa pequeña inversión financiera porque ahora los pacientes se convertirán nuevos usuarios de gafas solares que, con seguridad, comprará otro par en el futuro.

Lo más importante, es que usted está contribuyendo a la protección de los rayos ultravioleta por un largo periodo de tiempo.

El Dr. Bazan tiene su práctica privada en Brooklyn, NY. Con frecuencia, dicta conferencias relacionadas con redes sociales y
cuidados refractivos.

El mercado de gafas de sol prescritas nunca había sido tan exitoso y los números lo demuestran. Según Vision Watch, un estudio llevado a cabo por el Vision Council en Estados Unidos a los consumidores, muestra que las ventas por unidad de gafas de sol prescritas aumentó un 6,3 por ciento desde el 2012 hasta el 2013, mientras que el total en dólares de la industria al por menor tan solo creció un 3,8 por ciento. En comparación, con las unidades de monturas que aumentaron un 1,3 por ciento desde 2012 hasta 2013 y los pares de lentes aumentaron un 1,5 por ciento.

¿Qué hay detrás del éxito de las gafas de sol?

Existen varios factores que están impulsando el crecimiento de este mercado, uno de ellos es el debut de innovaciones en cuanto a materiales, tratamientos y tecnologías de elaboración que han aumentado considerablemente la gama de opciones de lentes, al momento de hacer la prescripción. Otra es la creciente conciencia entre los consumidores sobre la necesidad de proteger sus ojos del deslumbramiento, los rayos UV, la radiación HEV y otros riesgos oculares. Además, de la comercialización intensificada, con descuento, por parte de los proveedores de marcas populares de gafas de sol, lo que está generando que la prescripción de éstas sea un tema novedoso.

El aumento de las ganancias

Si su laboratorio es como la mayoría y desea profundizar más en este mercado lucrativo y capturar el crecimiento de los ingresos se debe tener en cuenta, que la clave para las ventas más altas de gafas de sol está llegando a los profesionales de la salud visual (ECPs) como algo aparentemente fuera de su control ¿Es incluso posible para impulsar el cambio de los ECPs? Y si es así, ¿Por dónde empezar?

¿Qué están haciendo mal los ECPs y cómo ayudarlos para que hagan lo correcto?

Desafío 1. Mantenerse al día con lo que está disponible

Con todos los cambios en las ofertas de gafas de sol y siendo un debut continuo, es fácil ver cómo los ECPs pueden tener problemas para mantenerse al día. Sin embargo, su equipo de ventas debe estar actualizado en todo lo relacionado con estos productos.

“Todos nuestros representantes siempre llevan algunas muestras de gafas de sol de prescripción, por lo general una Rx alta de menos 3, 4 o 5 en un marco envolvente, por lo que se puede mostrar a los ECPs de lo que realmente se puede hacer hoy”, señaló el director de ventas y marketing de la iCoat Company Tom Pfeiffer. “Creo que muchos de los profesiones de la salud visual aún no comprenden que podemos hacer una receta de -6,00 dpt en una montura envolvente, crear un bisel preciso y lograr un par de gafas de sol realmente hermosas. Esto puede crear nuevas oportunidades de venta para los pacientes que nunca han podido llevar marcos de prestigiosas marcas y que ahora están disponible para su prescripción”.

Desafío 2.  No hacer suposiciones pobres

“Otro de los grandes retos de los ECPs debe ser superarse a sí mismos,” dijo Bill Heffner, presidente de FEA Industries, ya que “Muchos asumen que sus pacientes o bien no quieren gafas de sol o no quieren pagar por ellas”.

Pfeiffer está de acuerdo y agrega que “Una gran cantidad de ópticos dudan en hablar de la venta de un segundo par, en el supuesto de que el paciente no se lo puede permitir; pero lo que realmente está haciendo es un gran daño para el paciente”, explicó. “Hoy, podemos hacer cosas fantásticas con todas las monturas, lentes, tecnología free-form, revestimientos, lentes espejados, además de ser un segmento muy rentable del negocio, por lo que debe ser una prioridad para todos.”

Pero, ¿Cómo se puede convencer a los ECPs de mencionar de forma proactiva las gafas de sol a todos sus pacientes todo el tiempo?

“Aquí es donde entra en juego la educación”, dijo Heffner. “Los ECPs deben ser capaces de explicar a los pacientes los beneficios y los problemas de salud que se pueden prevenir con el uso de las gafas de sol. Esto incluye cosas como discutir qué es el lente polarizado y por qué es beneficioso”.

Algunos laboratorios ofrecen kits de pantalla que ilustran la reducción del deslumbramiento de las lentes polarizadas, también proporcionan información acerca de las diferentes opciones de diseño free-form que son ideales para gafas de sol, incluyendo diseños progresivos, dirigidos específicamente para la conducción y el deporte.

Otros laboratorios se centran en el punto de venta. “Los elementos en esta área son eficaces, siempre y cuando se muestren en lugares donde los pacientes puedan verlos”, dijo Hal Walker, presidente y COO. “Las zonas de espera para los pacientes son generalmente las mejores ubicaciones para estas herramientas de venta, ya que los pacientes tienen tiempo para revisarlos y leer algún artículo de interés. Otra buena idea es colocar una pantalla con una presentación continua de gafas de sol, en la cual se discuta específicamente la importancia de la protección UV en lugar de ser sólo la estética o glamour. Teniendo en cuenta que un gran par de gafas de sol pueden llamar la atención, pero lo verdaderamente importante son las ventajas para la salud, lo que a menudo hacen la venta”.

Desafío 3. Promueva los beneficios

Una de las razones del aumento significativo del mercado de gafas de sol, es el creciente uso de la tecnología free-form; sin embargo, no todos los ECPs están promoviendo las ventajas.

De acuerdo con Bill Heffner, el vidrio es el material perfecto para gafas de sol, ya que al ser utilizadas en exteriores es más probable que entren en contacto con la suciedad y la arena. Afortunadamente, la resistencia al rayado natural de vidrio está combinado con el material de una óptica superior.

Además, la tecnología free-form de hoy permite a los laboratorios generar una amplia gama de colores gris, marrón G15, rosa, amarillo y crear lentes progresivos. La capacidad de descentrar las lenteses otra ventaja grande, puesto que las gafas de sol tienden a ser marcos más grandes que no son adecuados para lentes progresivos estándar.

Los profesionales de la salud visual se deben tomar un tiempo para educar a sus pacientes sobre las ventajas de las gafas de sol, de manera que logren generar la venta del segundo par.

Desafío 4. Diferenciar las gafas de sol de otros lentes fotocromáticos

Algunos ECPs luchan para vender gafas de sol a los pacientes que ya tienen lentes fotosensibles.

“Ellos sienten que el paciente ya tiene un cierto nivel de gafas de sol, de manera que no saben cómo convencerlos de comprar exclusivamente un par de gafas de sol “, dijo Heffner. “Esta es un área de la promoción en la que los beneficios del vidrio tienen su utilidad”. Así que los ECPs pueden animar a los pacientes a usar un par de gafas solares cuando se expongan mucho tiempo al sol, ya sea en el jardín o en la playa. Ellos no desean que sus lentes de prescripción, que utilizan diariamente, se rayen o ensucien y puedan salvar sus lentes fotocromáticos del desgaste del día a día con solo breves periodos de tiempo”.

Desafío 5. Recomendar las gafas de sol desde la silla

Todos sabemos que una sugerencia del producto por parte del optometristas tiene mucho más peso que por de los miembros del personal de la óptica ya que puede ser percibida como que sólo quieren hacer una venta. Sin embargo, según John Art, presidente de Interstate Optical muestra a los ECPs que la prescripción de gafas de sol desde la silla sigue siendo otro gran reto. Y de nuevo, una de las claves para superar este obstáculo es la educación.

“Ofrecemos clases educativas de entrenamiento en el consultorio para hacer de este una parte importante de nuestro proceso de
ventas”, dijo.

Desafío 6. Volar en “piloto automático”

Cada óptico de distribución es, por lo general, el piloto automático cuando se trabaja con pacientes en sus selecciones de armazones y lentes. Su tono es generalmente el mismo para todo el mundo y al momento de ofrecer la corrección óptica esta no incluye gafas de sol, de manera que, siempre se perderán ingresos potenciales. Para romper cualquier hábito, la gente tiene que hacer un esfuerzo consciente para cambiar, esto incluye discusiones por parte de los ECPs sobre la necesidad del uso de gafas de sol por parte de sus pacientes.

Para ayudar a romper estos malos hábitos de venta, algunas ópticas hacen un fuerte énfasis en las promociones y señalan que los resultados son positivos.

Siempre se realizan promociones que suelen ser patrocinadas por los vendedores de gafas de sol y vemos un buen aumento en las ventas.

Desafío 7. Dar seguimiento

Muchas veces, un paciente no está dispuesto a gastar dinero extra en gafas de sol durante su cita regular, pero con un poco de previsión y planificación la ventana se puede lograr.

Ofrecer tarjetas de informe para que el paciente pueda recibir la oferta promocional de manera individual, dar el 50 por ciento de descuento cuando usted compra en los próximos 30 días y llamar a los pacientes después de dos semanas para recordarles sobre la oferta promocional, son algunas cosas que conducen al paciente a adquirir unos lentes de sol.

Desafío 8. Venderle a los pacientes más jóvenes

Muchos ECPs tienen dificultades con la venta de gafas de sol para la nueva generación de los pacientes más jóvenes.

Los estilos de las gafas solares proyectan perfectamente las preferencias del público más joven, por lo que los optometristas deben dar a conocer un poco de moda y la historia de las marcas. Las gafas deportivas están orientadas hacia un público entre los 18 y los 35 años de edad, teniendo en cuenta que este puede ser un segmento de mercado que algunos ECPs no se dirigen y que los puede poner fuera de su zona de confort.

Una vez más, la lucha contra este problema realmente se reduce a una sola cosa: la educación.

Algo muy importante es capacitar al personal para que puedan responder adecuadamente las preguntas que los clientes realizan sobre la importancia de utilizar gafas solares. Incluso si los clientes estaban simplemente pidiendo un par de gafas tintadas, nuestros equipos de ventas y de servicio al cliente podrán tomarse un tiempo para hablar de las ventajas de las lentespolarizados o el antireflejante.

Desafío 9. Aborde el precio de frente

Una de las objeciones de los consumidores primarios a la venta de un segundo par de gafas de sol es siempre una cuestión de costo, aunque muchas veces están encontrando un gran éxito del embalaje de gafas de sol con otra venta. A menudo, esto incluye descuentos atractivos que incitan a los consumidores.

Es importante hacer una serie de ofertas alrededor de las lentespolarizados, especialmente en combinación con free- form y revestimiento antirreflejo. La tecnología free-form permite ampliar la disponibilidad de opciones que junto con el precio logran ser un lente mucho mejor que el progresivo polarizado tradicional.

Tratemos de ofrecerle a los clientes soluciones integrales para hacer más fácil la venta. Ofrezcamos un marco polarizado y un lente formulado que reúna los dos a un precio muy competitivo. Esto hace que sea más fácil de presentar y también de crear un simple precio de venta para cualquiera de los estilos en el paquete.

Con VSP y otros planes de cuidado administrado, el ECP debe dar al paciente un descuento en la fórmula del segundo par y nuestra oferta combinada con el marco y el empaque del lente, les ayudará a hacerlo y obtener un beneficio sustancial.

Algunas ópticas han creado una línea directa con una base de datos de los estilos de marcos y el software de simulación que permite a los representantes de servicio al cliente determinar si la prescripción óptica y la montura seleccionada funcionarán. Esto es especialmente útil ya que evitará que en el consultorio de los ECPs tenga que llamar a los pacientes de nuevo después de haberse ido para decirles que su fórmula no funcionará en el marco escogido.

Desafío 10. Entender las últimas innovaciones tecnológicas

Por último, los ECPs, a veces no cuentan con toda la información de los productos disponibles en el mercado, por lo que es importante que este actualizado.

Actualmente, ya se cuenta con tecnología para fabricar nuevos estilos de gafas de sol. Se utiliza bordeadoras MEI y equipo free-form que ayuda mucho con cuestiones de recortes, especialmente con los marcos de alta envoltura. También, se cuenta con la capa de espejo y la capa de antirreflejo.