¿Cómo cultivar una cultura de manejo de la miopía en su oficina?
Al crear una cultura de manejo de la miopía en las oficinas, hemos visto un crecimiento exponencial en esta especialidad, lo que nos permite ayudar a cientos de pacientes. También nos ayuda a reducir nuestra dependencia de los planes de visión, lo que mejora nuestra rentabilidad.
15 de enero de 2024
Por Dwight Barnes, OD, FIAOMC, IACMM
Uno de los desafíos a la hora de crear una clínica rentable para el tratamiento de la miopía es “ampliarla” para aumentar el número de estos pacientes en su práctica. Si bien el marketing externo puede ser beneficioso, he descubierto que la estrategia más útil es integrar el manejo de la miopía en la cultura de su clínica. Esto requiere trabajo para educar a su equipo, pero ese trabajo vale la pena ya que un equipo que comprende completamente el valor de esta especialidad (tanto para sus pacientes como para su práctica) será más eficaz a la hora de comunicar este servicio a sus pacientes.
Hay dos componentes críticos para construir esta cultura de manejo de la miopía: la primera es el marketing interno estratégico para generar conciencia entre sus pacientes y la segunda, educación exhaustiva para su equipo para que comprendan por qué esta especialidad es tan beneficiosa para los pacientes y cómo puede ayudar crecer su práctica.
Los pacientes ven carteles sobre el control de la miopía en todas partes. En el caso del control de la miopía, el objetivo del marketing interno no es “vender” este servicio a sus pacientes. El objetivo es generar conciencia sobre la epidemia de miopía y lograr que cualquier paciente en su consultorio tome conciencia de que usted es el experto en el tratamiento de estos pacientes. Un paciente de su consultorio no debería tener que enterarse por medio de un amigo de que existen opciones para frenar la progresión de la miopía; ¡Deberían averiguarlo en su oficina! Mi objetivo en este sentido es hacer que sea prácticamente imposible para un paciente afrontar un encuentro en mi consultorio sin tener una profunda conciencia del control de la miopía como especialidad y ver que nuestro consultorio es el experto local en esta área.
Esto lo logramos a través de carteles en las áreas previas a la prueba y en las salas de examen. Incluso si un paciente no se beneficiaría de este servicio, es posible que tenga un amigo o familiar que sí lo haría. También tenemos un área donde publicamos fotografías (con permiso) de algunos de nuestros pacientes jóvenes exitosos de ortoqueratología. Esto siempre es un buen inicio de conversación, ya que los pacientes preguntarán por qué están estos cuadros en la pared. Esto también puede ayudar a los pacientes jóvenes que pueden sentirse intimidados por el concepto de OrthoK porque pueden ver a pacientes de su edad que han tenido éxito con él.
También hemos creado nuestros propios folletos sobre el control de la miopía que explican la miopía progresiva y los tratamientos disponibles en términos sencillos. Hemos creado un logotipo y una marca para nuestra clínica de miopía que está separado del logotipo de nuestra práctica general, lo que nos permite tener una marca y mensajes consistentes en toda la oficina para la especialidad. Tratar su especialidad como una “clínica dentro de una clínica” ayuda a generar el enfoque adecuado necesario para concentrarse en su crecimiento. Cuando analizan el manejo de la miopía con los padres, nuestros médicos se centran en la importancia médica del tratamiento. Es esencial encontrar el punto ideal para informar a los padres sobre las consecuencias médicas de la miopía progresiva sin infundir miedo.
Designar un Líder de Equipo de Miopía Hace varios años creamos el puesto de Coordinador de Clínica de Miopía, que ha sido una de las innovaciones más importantes para nuestra Clínica de Control de Miopía. Esta persona toma la iniciativa en la educación del paciente, la educación del personal y la discusión de los honorarios con posibles pacientes de tratamiento de la miopía. Si bien queremos que todos los miembros del equipo puedan responder preguntas básicas sobre la miopía, no es necesario que todos los miembros de nuestro personal sean expertos en el tema. Sin embargo, es posible capacitar a un miembro del equipo para que tenga una comprensión más profunda de esta especialidad para que pueda brindar una educación eficaz a los pacientes y padres.
Para capacitar a nuestro Coordinador de la Clínica de Miopía, utilizamos una combinación de capacitación personalizada, una lista de «preguntas frecuentes» e información de capacitación de la Academia Estadounidense de Ortoqueratología y Control de la Miopía (AAOMC). Este miembro del equipo es útil porque a veces nuestra apretada agenda clínica no nos deja suficiente tiempo para una discusión en profundidad sobre el control de la miopía. En estos casos, podemos iniciar la conversación y entregar al paciente a nuestro coordinador.
Aunque no todos los miembros del equipo pueden ser expertos, es fundamental tener algunos conocimientos generales en todo el equipo. Logramos esto a través de la educación periódica del personal por parte mía o de mi Coordinador de la Clínica de Miopía. También nos aseguramos de que nuestro equipo comprenda el valor financiero de estos pacientes para nuestra práctica. Utilizamos un sistema de “gestión de libro abierto” en nuestra oficina, por lo que nuestro equipo es muy consciente del beneficio que estos pacientes aportan a nuestra clínica. Como tal, estos pacientes se convierten en «VIP» en nuestra práctica. El tratamiento de la miopía tiende a ser más costoso que la atención general y los padres de estos pacientes suelen tener más preguntas que el paciente típico. Tener un personal bien capacitado para responder estas preguntas ayuda a los padres a sentirse seguros de la capacidad de su clínica para ayudar a su hijo.
Si ya ha implementado el control de la miopía en su clínica, le aconsejo que dé los siguientes pasos para hacer crecer esta especialidad. Sin duda, se trabaja en crear el marketing interno y capacitar a tu equipo, pero esos esfuerzos dan sus frutos a largo plazo. Estas estrategias no tienen que implementarse todas a la vez. Puedes agregarlos gradualmente con el tiempo. Es fundamental darle a tu especialidad la atención que necesita para prosperar. Al crear una cultura de manejo de la miopía en nuestra oficina, hemos visto un crecimiento exponencial en esta especialidad, lo que nos permite ayudar a cientos de pacientes. También nos ayuda a reducir nuestra dependencia de los planes de visión, lo que mejora nuestra rentabilidad.
El Dr. Dwight Barnes asistió al Southern College of Optometry, donde se graduó Magna Cum Laude, en 2002. Después de graduarse, el Dr. Barnes completó una residencia en optometría de atención primaria y enfermedades oculares en el Departamento de Asuntos de Veteranos en Boston, MA. Es copropietario de Cary Family Eye Care en Cary, Carolina del Norte, con su esposa Kelly. Además de la atención de rutina, al Dr. Barnes le apasiona el control de la miopía y la ortoqueratología, y estableció una Clínica de Control de la Miopía dentro de Cary Family Eye Care para centrarse en ayudar a frenar la progresión de la miopía en pacientes jóvenes.
Es miembro y miembro de la junta de la Academia Internacional de Ortoqueratología y Control de la Miopía (FIAOMC) y también tiene la designación Certificación de la Academia Internacional en Manejo de la Miopía (IACMM). Ha dado conferencias y escrito artículos sobre diversos aspectos de la gestión de la práctica y el manejo de la miopía, y brinda servicios de consultoría a médicos que agregan o amplían los servicios de manejo de la miopía. Actualmente es coanfitrión de “The Corrected View”, que es el podcast sobre el manejo de la miopía de la AAOMC.
