Sus servicios de lentes de contacto pueden ser un poderoso generador de ingresos, siempre y cuando actualice su instrumentación para brindar un valor superior en su proceso de examen y adaptación.

(Este artículo fue traducido, adaptado e impreso con autorización del grupo de revistas de Jobson Publishing).

Por: David I. Geffen, OD, FAAO

Puntos de Acción

Actualizar los instrumentos clave: instrumentos como la lámpara de hendidura, OCT y topógrafo pueden ser utilizados para mejorar el cuidado de los lentes de contacto.

Adaptar los precios para ser rentable: a veces su umbral de costos para lentes de contacto será suficiente, pero en casos complejos, usted puede facturar un costo extra por el uso de instrumentos más tecnológicos como el topógrafo corneal.

Incorporación de la tecnología en la presentación del paciente: tómese el tiempo en la sala de examen para explicarle a sus pacientes los hallazgos, incluyendo la revisión de las imágenes, los diagnósticos y planes de tratamiento.

Crear un servicio de lentes de contacto distintivo en su práctica puede convertirse en un aumento de valor para sus pacientes, e igualmente en un primer generador de ingresos. Para tener éxito en este sentido requiere que su instrumentación sea de vanguardia para que así usted pueda ofrecer a sus pacientes un examen para lentes de contacto de alto valor y alta tecnología, con un costo acorde. Si se hace bien, este es un poderoso diferenciador de práctica.

Los servicios en lentes de contacto que usted ofrece, desde la prescripción hasta el montaje y la venta, deben ser una de las áreas con más provecho en su práctica. En mi consultorio, hemos encontrado que invertir en tecnología puede hacer que el área de lentes de contacto de la práctica atienda mejor a los pacientes, generando al mismo tiempo mayores ingresos.

Nos hemos propuesto a comprar un nuevo equipo cada año. Nuestros pacientes se han llegado a acostumbrar y preguntan qué instrumento hemos adquirido recientemente. Para las compras más pequeñas, que pagamos de contado, y para grandes compras, usamos alquileres con opción de compra.

Invertir regularmente en la nueva tecnología, demuestra a los pacientes que seguimos siendo una práctica de vanguardia y que estamos dispuestos a invertir en ofrecer el mejor cuidado posible para ellos. También, ayuda a justificar las tarifas más altas que cobramos.

Identificar e invertir en instrumentos claves

Tenemos cinco instrumentos claves que, entre otros usos, los utilizamos para atender mejor a nuestros pacientes de lentes de contacto que, en conjunto, crean un alto valor y ofrecen una alta tecnología en exámenes para usuarios de lentes de contacto.

Lámpara de Hendidura: se usa para visualizar la relación entre el lente de contacto y la parte anterior del ojo del paciente. No tiene beneficios directos relacionados con el instrumento, pero es una pieza necesaria para todas las prácticas.

Topógrafo corneal: se utiliza para ver la forma de la córnea y para determinar el ajuste correcto del lente de contacto. También, ayuda a analizar los lentes multifocales, revisando si las líneas de vértice de la córnea coinciden con el eje visual, lo que establece por qué un lente podría no funcionar. Este equipo no genera muchos ingresos directos, si se incluye en el examen de CL, en comparación con una cuota de complemento; pero, con seguridad, es una parte vital de una práctica de lentes de contacto especiales. Los lentes especiales generan muchos más ingresos a la práctica y más lealtad del paciente. Facturamos por el uso de este aparato únicamente en los casos de córneas irregulares. De lo contrario, se incluye en los precios de los lentes de contacto.

Aberrometría: se utiliza para determinar las aberraciones altas del sistema visual. Útil para córneas irregulares y ajustes multifocales. Ayuda a determinar por qué un lente puede no proporcionar una visión adecuada. Es un buen beneficio para las prácticas de lentes de contacto especiales. No hay ningún cargo adicional para el uso de este instrumento. Está incluido en los precios de lentes de contacto regulares.

El OCT de segmento anterior ayuda enormemente a la evaluación de la relación de adaptación de un RGP en la córnea. Es muy útil en diseños esclerales. En la práctica general de la unidad por lo general se paga sola en un plazo de dos años de su uso con todos los pacientes.

Meimografía: se usa para evaluar el estado de las glándulas de meibomio. Esto es útil para ayudar con una de las razones más comunes para el abandono de los lentes de contacto.

Pentacam: se utiliza para determinar la forma de la córnea anterior y posterior, y es muy adecuado en las córneas irregulares. Sin facturación directa para este procedimiento. Está incluido en nuestros precios de lentes de contacto.

A veces se cobra extra por el uso de la alta tecnología

La mayoría de estos instrumentos se facturan como parte de mi evaluación de lentes de contacto. Ajustamos nuestros honorarios para reflejar la complejidad del caso. En general, cuanto más complejo es el caso, más tecnologías tenemos que utilizar. Para ciertos casos, como córneas anormales, se puede facturar a terceros por la topografía.

Capacitar al personal para utilizar los instrumentos en la prueba previa de CL a pacientes

Mis técnicos están capacitados para llevar a cabo muchas de estas pruebas en la parte previa del examen. Si saben que el paciente tiene queratocono, saben que necesitaré topografía y un Pentacam. A veces, necesito ordenar la prueba después del examen. Se realiza un OCT en las visitas de seguimiento, una vez que tenemos una lente en el ojo.

Tenga en cuenta que las pruebas pueden añadir 10-20 minutos al tiempo de los técnicos por paciente, pero vale la pena el tiempo por el mayor cuidado que le permite proporcionar.

Presente los hallazgos de las pruebas en la sala de examen

El especialista debe revisar los hallazgos con el paciente en la sala de examen. Un buen ejemplo es cuando el paciente no puede refractar 20/20, por lo que debo crear una orden de topografía y Pentacam. Esto puede indicar que el paciente tiene queratocono temprano y que debo tener una discusión a fondo de este tema con él. Les diré que su visión reducida se debe a la forma irregular de la córnea, y mostrarles la imagen desde el topógrafo para darles una mejor idea de lo que está pasando. Esto permite que el paciente entienda más fácil los hallazgos.

Novedades del mercado de tecnología

Deje que los pacientes conozcan acerca de la adquisición de nueva instrumentación y cómo van a mejorar los servicios que ofrece, incluyendo cómo se va a beneficiar a los pacientes de lentes de contacto. Podemos hacerlo a través de correos electrónicos a nuestra base de pacientes, anunciando nuestra nueva tecnología y, al mismo tiempo, que nuestro personal eduque, personalmente, a los pacientes acerca de la instrumentación mientras están en nuestro consultorio.