Lentes Multifocales Óptica Oftálmica

Seis tips que aseguran la venta del tratamiento AR

En esta edición, la optometrista Marcela Ayala, directora científica de Optoreflex, ofrece una serie de tips para asegurar una venta exitosa de tratamiento AR.

Explica la manera más correcta de proporcionarles información a los pacientes interesados en unos lentes y cómo generar en ellos un criterio de elección que les permita considerar sus mejores opciones.

Autor: Marcela Ayala

Optometrista ULS

Consultora en Recubrimientos Ópticos

Directora Científica Optoreflex

Somos expertos en el cuidado visual y nuestro principal objetivo es proteger los ojos de nuestros pacientes mediante una variedad de opciones en soluciones ópticas y tratamientos, generando una experiencia única y valiosa. Sin embargo, muchas veces en la búsqueda de vender más, confundimos el mensaje, haciéndolo menos claro, al incluir demasiada información innecesaria.

Una vez el paciente sale del consultorio, se convierte en un “cliente” potencial que resulta fundamental conocer: ¿Qué está buscando?, ¿qué lo motiva?, ¿qué expectativas tiene?, ¿cuál es su presupuesto?, etc. De este modo, el profesional con su recomendación y la asesoría del vendedor en la vitrina, podrán presentar una oferta que se ajuste a sus necesidades visuales.

Es claro que cuando llega el paciente a la óptica está asumiendo un grado de riesgo, al preguntar por unos lentes, un material y un tratamiento que posiblemente no conozca en su totalidad para tener un criterio de elección entre todas las opciones; considerando que el mercado continúa incorporando nuevas características que dan valor y añaden beneficios a la receta de lentes y a quienes los adquieren.

Si no preparamos el entorno y no le ofrecemos al cliente una experiencia fluida e intuitiva con un lenguaje cercano, que le pueda hacer la vida más fácil, el vecino de la óptica de al lado lo hará, sacará toda su artillería y cerrará la venta.

A continuación, algunos TIPS que pueden facilitar el proceso de venta:

Use lentes con AR y haga que su cliente pregunte por ellos

La mayoría de los clientes se enfocan aparentemente solo en el precio, ya que es el único factor tangible que les ayuda a diferenciar un servicio de otro. El problema es que cuando se compite por precio, realmente nadie gana. Entonces, ¿cómo se puede ganar la confianza del cliente para cerrar la venta?

Los usuarios necesitan algo más tangible que los ayude a justificar su intención de compra y esto va más allá de destinar un presupuesto en publicidad para redes sociales, televisión, eventos, patrocinios o incluso comunicación en la óptica que los conduzca a tomar una decisión; un buen acercamiento y estrategia para comercializar los productos y servicios es usándolos, para llamar su atención. Es una manera simple y sutil de recomendarlos.

Póngase en los zapatos del cliente

Y si el cliente es usted, ¿Cómo le gustaría ser atendido? Con mucha frecuencia, nosotros, como asesores y profesionales, no escuchamos atentamente al cliente y no sentimos o procesamos lo que dice.

Cuando logramos ponernos en su lugar, entendemos la percepción de sus necesidades o expectativas visuales y comprendemos realmente lo que están buscando, para presentarles una solución clara y sencilla a su problema.

Descubra a su cliente haciendo cuatro preguntas clave sobre el uso del AR

¿Ha usado usted tratamiento AR antes? ¿Cuál ha sido su experiencia?

Si bien este “Cuál” debería ser suficiente para la mayoría, deberíamos enfocarnos más en el ¿Por qué? y entender si esta experiencia ha sido buena o no tan buena; para así justificar y explicar de manera simple que el mercado óptico siempre está en contante desarrollo, haciendo uso de nuevas tecnologías y que incluso los avances en el proceso de adhesión y resistencia a la abrasión, ayudan a garantizar que el AR sea mejor ahora que hace unos años.

¿Trabaja usted en ambientes internos con luces blancas-halógenas más de dos horas?

Se sabe que los bombillos emisores de luz (LED) que proporcionan iluminación blanca en entornos industriales y comerciales, generan efectos acumulativos que afectan funciones fisiológicas, causando entre otras, disfunciones del sueño, así como daño a los foto-receptores de la retina. La recomendación de un AR que bloquee o filtre selectivamente la luz azul, reduce el riesgo sobre la salud visual.

¿Maneja dispositivos digitales frecuentemente?

Se ha comprobado que el aumento en el uso de computadores, tabletas, celulares y otros dispositivos digitales, provoca una serie de síntomas que incluyen disminución del parpadeo, resequedad ocular, tensión, dolor cervical, etc. Ofrecer un AR con determinadas características disminuirá la sintomatología del usuario.

¿Conduce usted más de una hora diaria en la noche?

Los conductores con frecuencia experimentan deslumbramiento por la noche con las luces de los vehículos que se aproximan. De hecho, hay además una pérdida de la sensibilidad al contraste para objetos en movimiento. Algunos fabricantes han desarrollado lentes que combinan el diseño especial para conducir y un tratamiento AR que mejora notablemente esta sensación.

Emplee datos noticiosos y tendencias

Los clientes valoran mucho un asesor que les aporte información clara y relevante del producto que está ofreciendo, porque les genera confianza a través del conocimiento e información que manejan.

Algunos datos del tratamiento AR para compartir con el cliente son:

“La preocupación de los especialistas por los efectos acumulativos por exposición a la luz azul que emiten las pantallas de los dispositivos digitales, porque pueden aumentar el riesgo de daños en la retina más adelante”.

“El tiempo de reacción de los conductores que usan lentes AR es significativamente más rápido que los conductores que usan anteojos sin AR cuando conducen de noche”.

“La prescripción de tratamientos antirreflectantes crecerá significativamente,  en los próximos años por factores como el entorno, la expansión del desarrollo de micro ships y los dispositivos digitales, que aumentarán la demanda de anteojos e ineludible protección visual”.

Materializar el servicio usando muestras físicas

Cuando usted  hace una  descripción verbal del producto, el cliente puede entender o interpretar la información de forma distinta, porque cada uno tiene una percepción única del mundo y tal vez, dependiendo si son visuales, kinestésicas o auditivas es más o menos difícil describir los productos con sus tratamientos y evitar caer en explicaciones incompletas o insípidas y es en este momento donde debemos recurrir a utilizar folletos descriptivos, muestras físicas y cualquier material didáctico, que nos permita mejorar la comunicación en términos de beneficios  para cada una de las características del tratamiento AR.

Dígales solo lo que quieren escuchar

Ya conoce su cliente porque ya se puso en sus zapatos. No lo confunda, no lo enrede ni lo complique. Reflexione sobre lo que él se está preguntando o lo que no puede estar entendiendo y explíqueselo de una manera clara y sencilla.

El posicionamiento más fuerte de un producto, es lograr ir más allá de las  características, construyendo beneficios emocionales claros y sencillos de diferenciar.  Dígale al usuario: Con el tratamiento AR que le recomiendo, usted podrá: ¡Ver bien, verse bien y sentirse bien!

Ver bien

  • Disfrutará una visión más nítida.
  • Aumentará el contraste que facilita la diferenciación del color.
  • Disminuirán los reflejos en la noche: El hecho de que los halos alrededor de farolas y faros se reduzcan, explica cómo conducir de noche es más seguro, ya que  podría discernir más detalles más fácilmente que antes.
  • Tendrá menos cansancio y fatiga ocular.
  • Las personas de 65 años o más generalmente necesitan seis veces más luz que un adulto de 18 años para realizar cómodamente la misma tarea.

Verse bien

  • Verse bien, sería suficiente para muchos clientes. Pero esto hace referencia a que su apariencia será más natural y parecerá que no tiene lentes, en otras palabras “sus amigos podrán ver sus ojos con mayor claridad porque no hay reflejos sobre los lentes”. De nuevo, esto se demuestra mejor con una ayuda visual.

Sentirse bien

Con un tratamiento AR sus lentes tendrán mayor transmisión de luz y sus ojos estarán más descansados y menos estresados. (Esta información se comparte de manera más efectiva con una ayuda visual que ilustre el fenómeno de transmisión de luz o reflexión).

A clientes que pidan más detalles, se les podrá informar, que hay un tratamiento AR superior, que lleva  capas súper hidrofóbicas y antiadherentes que realmente repelen el polvo, la suciedad, la pelusa, las partículas de agua y aceite. Por esta razón serán más fáciles de limpiar y con mucha menos frecuencia que los AR estándares (Hidrofóbicos).

En conclusión, todos como asesores o profesionales del sector óptico, hemos pasado mucho tiempo aprendiendo sobre los aspectos técnicos y temas de lentes, materiales, tratamientos, monturas, medidas, etc. que de hecho, es solo la base de lo que debemos hacer.

Pudiéramos darle mayor impulso a nuestro mercado si nos pusiéramos en los zapatos del cliente y le hacemos ver la importancia de hacerse un examen visual cada año, llevar  sus lentes con otro par de repuesto y aplicar tratamientos AR como protección y de acuerdo a su estilo de vida.

Ahora necesitamos tener la capacidad de ofrecer los beneficios del tratamiento AR de una manera distinta, para asegurar una venta.

Recuerde: ¡MENOS es MÁS!