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¿Diferenciarse o sobrevivir? ¿De qué lado de la balanza quiere estar?

Esperamos que nuestra óptica sea exitosa, rentable y mes a mes vemos como las grandes cadenas invaden el mercado con sus imponentes publicidades y promociones imperdibles para nuestros clientes-pacientes. Pensamos entonces en una promoción que cautive, que produzca emoción y nos deje conversiones, pero al ponerla en la balanza de los costos y gastos, aunque nuestra idea sea maravillosa, nos cierra el margen de utilidad.


Somos conscientes de que nuestra competencia directa no son las imponentes cadenas, sino que por el contrario, su ruido abrumador, que nos quita notoriedad y por ende ventas a nosotros los profesionales independientes; es por esto que traemos aquí unos consejos que pueden ser de beneficio para su negocio si entra en comprometida acción.

  • Propuesta de Valor: diseñe una propuesta de valor que vaya más allá del mensaje de “atención integral”, que está muy usado y la verdad no es claro para su público. Enfóquese en dar una solución real y concreta para un nicho de mercado y propóngase diferenciarse de su competencia. Su propuesta de valor debe estar alineada con todo aquello que lo represente como profesional: consultorio, exhibición comercial, fachadas, web, tecnología, personal auxiliar, proveedores y su propia imagen.

Si un profesional habla dentro de su propuesta de valor de “ servicio ágil ” y no cumple sus horarios de apertura y/o cierre del punto de atención claramente en su realidad de servicio no está conectando lo que promete con lo que hace y los clientes – pacientes difícilmente perdonarán está falta.

¿No sabe muy bien lo que es una propuesta de valor? Aunque todos, en lo más pequeño la tenemos y es tal vez la razón por la que nos compran, muchos normalmente no la conocen o reconocen. Esto requiere un proceso de entendimiento de nuestras habilidades, nuestros procesos y la forma como queremos que nos vean nuestros compradores. Para esto existen profesionales que pueden darle una mano a visualizar su negocio desde lo administrativo, financiero y hasta estratégico para así poder identificar su propuesta de valor.

  • ¿Cómo diferenciarse? Encuentre su verdadera pasión en una especialidad y póngala en práctica, dirigiéndose a un ‘target’ que sea estratégicamente valioso para usted y estudie juiciosamente sus necesidades y deseos, no hay éxito si no hay demanda. Diseñe un protocolo de atención clínico y comercial solo para ese segmento, con lo cual, sus clientes-pacientes encontrarán eso tan especial que buscan únicamente en usted; así sabrán que usted es el indicado. Iniciativas como ofrecer café y una sala de espera cómoda con televisión y aire acondicionado son válidas pero no contundentes ni prolongables en el tiempo; peor aún, no son innovadoras.
  • Target estratégicamente valioso (TEV): es ese segmento o nicho de clientes-pacientes que son sensibles a su propuesta de valor porque atiende esa necesidad o deseo por el cual ellos están dispuestos a pagar. No es suficiente definir un TEV como “ pacientes con patologías crónicas de segmento anterior entre los 15 y 35 años de estrato 2 y 3”, esto en realidad no dice mucho, su estudio de mercado debe contemplar ocupaciones, intereses ( familiares, sociales, culturales) estilos de vida, cultura de pago. La más minuciosa información que usted pueda obtener de ellos le permitirá afinar su plan de comunicación físico o digital y llegar a ellos con el enfoque adecuado para ser percibido como exclusivo… ¡Única!

No necesita hacer grandes esfuerzos para identificar su TEV, ni contratar una importante agencia que realice el estudio. ¿Se ha tomado el tiempo de hablar con sus clientes regulares? ¿De entender por qué lo buscan? ¿O simplemente observar en el día quiénes y por qué lo eligen a usted y no a su vecino?

  • Aliados clave: cuando tenga definido su TEV, encuentre en sus proveedores el aliado estratégico perfecto para llevar a cabo su promesa de valor, tendrá capacidad para negociar productos y servicios con beneficios que puede trasladar a sus clientes, use a su favor las campañas de descuentos que ellos ya tienen más que diseñadas y conviértalas en beneficios tangibles para sus clientes – pacientes que también le ayuden a encontrar un equilibro entre costo-beneficio para usted. Identifique las comunidades virtuales o reales en las que sus clientes – pacientes se mueven, interactúan y se comunican, esto le permitirá llegar masivamente a nichos que responderán a su propuesta.

Hasta hace algunos años, la verticalidad de los negocios hacía que las empresas tuvieran un sentido dictatorial y monopólico. Hoy existe un sentido de comunidad y cooperativismo en los sectores que han hecho o fortalecido la confianza entre las diferentes industrias del sector. Cuando uno crece, todos crecen, de manera que es del interés de todos, que las ventas se hagan de una manera satisfactoria para los clientes-pacientes.

  • Tecnología: invierta en tecnología, piense que la especialidad de su conocimiento se traslada a su paciente a través de la comunicación verbal y no verbal. Los equipos modernos le permiten hacer valoraciones más amenas y mediciones más precisas. Un paciente no percibe lo mismo de un especialista de segmento anterior que lo revisa con un transiluminador a uno que lo valora con una lámpara de hendidura y en una pantalla de video le muestre sus hallazgos, y más aún si le entrega un informe detallado con fotografías de su patología. Automatizar procesos no solo le ahorrará recursos sino que le hará ganar dinero, con tiempos de entrega más eficientes y un mejor control del global de su negocio.
  • Comunicación: desarrolle una estrategia de medios, cuéntele a su público qué hace, cómo lo hace y por qué usted es la mejor opción. Genere vínculos de confianza a través de herramientas como su página web, blog o redes sociales; contrate a los expertos; existen diferentes opciones de contratación con publicistas y diseñadores que pueden plasmar en imágenes, videos y el eslogan con su mensaje. Cuide su imagen e invierta en su marca personal y aunque contablemente los presupuestos de mercadeo y comunicación son considerados gastos usted tómelos como una inversión, un costo del que espera una tasa de retorno. De esta manera sus objetivos serán más claros. Aproveche los espacios de asesoría financiera que brindan las entidades gubernamentales, o contrate servicios independientes con conocimientos en nuestra industria, de manera que pueda hacer evaluaciones reales a partir de la actualidad financiera de su óptica, de esta manera junto a su asesor financiero podrán diseñar indicadores aterrizados y planear metas de crecimiento que con buena gestión de los recursos podrán cumplir.
  • Equipo de Trabajo: ellos son la cara de su óptica-consultorio en cualquiera de los momentos de contacto con sus pacientes, es por esto que ellos deberían respirar su marca, su propuesta de valor, mostrarla siempre, una y otra vez. Enamórelos de ella, para que la sientan propia y para que a su vez ellos se encarguen de enamorar a cada persona que pase por la puerta. Recuerde que su equipo de trabajo no son solo los vendedores en el local, sino también los equipos de optómetras, los administradores, los domiciliarios e incluso sus mismos proveedores.
  • Conozca su negocio: aunque lo hemos dicho a través de diferentes puntos anteriores, entienda su operación. Sepa de dónde viene y a dónde va cada recurso. Reconozca donde están sucediendo los errores, donde empiezan las deudas y cómo se están amortiguando. Visualice el 100% de su óptica para poder planear a futuro. Si no conoce las herramientas administrativas para hacerlo, no dude en contratar especialistas en estas áreas, no piense en esto como un gasto, piénselo como una inversión de corto plazo, que si se atiende a las recomendaciones, podrá ver los frutos de ese movimiento muy rápidamente.

En la siguiente edición presentaremos un caso de éxito, basado en la diferenciación, es una propuesta que está creciendo y promete ser referente para el sector y una excelente opción para los inversionistas.